公元前6世纪，楚庄王为讨伐外族入侵者来到洛阳，在周天子境内检阅军队，周定王派大夫王孙满前去慰劳。
　　楚庄王借机询问周鼎的大小轻重。大有欲取周王朝天下之意。王孙满说：“政德清明，鼎小也重，国君无道，鼎大也轻。
　　　　周王定鼎中原，权力天赐。鼎的轻重不当询问。”那以后，“问鼎”成了图谋篡夺王位的意思，引申为竞争中夺取第一的想法。
　　
　　
　　　　公元21世纪，美国希罗、BMG和德国史蒂夫三家IT跨国公司，为问鼎中国第一，展开了一场激烈厮杀...而他们争夺的客户——华信银行，也即将上市，问鼎银行业翘楚...参与这场搏击的霍力，美国希罗公司的Sales，问鼎高层，意欲坐上副总裁的宝座...
　　
　　　　小说《问鼎》向您展示公司、雇员和客户间的互动问鼎历程...

　　1
　　
　　下午，一季度底的销售会议已经散了很久，霍力还斜倚在公司大门外楼道的墙边，回想着刚才会上的情景，他深深地吸了一口快要燃尽的香烟，将烟屁股狠狠地碾在不锈钢垃圾桶的托盘上，托盘里有浅浅地一汪水，已经浸满烟头，这里是希罗公司Sales们的公共吸烟区，刚才在这里抽烟的Sales就只剩下霍力和他的同事小钱了。
　　霍力又伸手对旁边的小钱说：“再给一支！”小钱忙递过烟，又举着打火机替霍力点着了，弹了弹自己手里的烟灰，对霍力说：“平时不抽烟的人，今天烟瘾怎么这么大？是不是刚才在会上受刺激了？”
　　“哼！”霍力从鼻子里发出个声音，紧跟着无奈地摇了摇头，没说话，伸手把脖子上的领带扣松了松。
　　“嗨，忍了吧，我的好多好客户不也被分走了吗？王海是Jim的红人，又是北方区的销售经理，你拿他有什么办法！”小钱说。
　　“忍？忍到什么时候呢？不光是好客户都分走了，下个季度的销售目标还涨了20%，可是这收入，按现在提成办法，你算算，可能比去年拿的还少了呢！我早料到是这个结果！”霍力把双手一摊，叼着烟卷，看了看小钱，愤愤不平地说。嘴里吐出的浓重烟雾，熏得他眯起双眼。
　　“我听说美国人打算亲自接管中国业务，到时候美国人把Jim他们这群香港人替换了，管理可能就正规了。”
　　“这个，我去年初就听说了！可是谁知道要等到什么猴年马月？”霍力扬起头，朝空中徐徐地吐出一股烟，接着说：
　　“好，就算是美国人来了，他们不会那么傻吧，把香港人都换了？本来希罗就比BMG进入中国晚，现在，BMG占据着大半个市场，希罗仅有的一点份额还是Jim费劲打下来的，Jim是中国区销售总经理，最熟悉中国，如果把他换掉，业绩肯定下滑，加上对手BMG那么强，总部来的美国人休想能在中国站住脚！再说，谁都知道Jim的后台是黄昌林，黄昌林的根基扎实，他在希罗香港干了30多年，做总裁到现在也有5年了。我听说他除了Jim，手下还有另一员猛将叫魏明思，魏明思做市场营销，和Jim相互呼应，他和Jim是黄昌林的左膀右臂，加上中国文化特殊，美国人怎么奈何得了中西皆通的香港人？！”霍力苦笑了一下。
　　“对了，你不是把王海出卖销售信息的事汇报给Jim了吗，他怎么说？”
　　“我是不得已才那么做的，不然我自己辛辛苦苦跑来的机会，都被经销商窃取，抢先做成了。Jim当时说他会调查的，但是他说我没有证据，不能轻易下结论，有时候即便是亲眼所见，和事实上也会有偏差的。我当时，不知道他是什么意思，他们香港人说话总是话里有话。”
　　“那后来呢？就不了了之了吗？”
　　霍力抬头朝不远处，公司前厅的玻璃大门望了一眼，只有一个前台低头坐在接待台的后面，正接电话。霍力悻悻地说：“今天的会不是有结果了吗，王海还是做他的销售经理，我还是高端产品经理。但是，你看到了，Jim把我的好客户几乎都调走了，指标还涨了，这就是结果！”
　　“这简直是上下串通，打击报复！据我所知，王海肯定不只出买过咱俩的信息，其他Sales的，也出卖过。我不明白，王海这么做明摆着对公司业务不利，这对Jim也不好，为什么Jim还支持他呢？”
　　“这个我也不得其解。本来公司自己的Sales跟踪的销售机会，完全可以自己直接做。不过，王海偏偏违反规定，暗中泄露给经销商，他是销售经理，所有销售机会他都掌握，那让其他Sales还怎么做呀？我想这背后肯定是另有所图，也许Jim也于此有关。”
　　“那你跟Jim说没用，有没有想过再往上反应呢？”
　　“哼！Jim往上就是总裁黄昌林，你让我送死呀！”霍力又哼了一声，接着说：“三年前，我从研究所跳到希罗，完全冲着希罗是仅次于BMG的美国第二大IT公司，而且有一百多年的历史，应该是一家管理正规的企业，没想到现在中国让Jim这帮香港人搅和得越来越乱！”
　　俩人正聊着，忽然，从电梯里走出来一位身材苗条的姑娘，吸引了霍力和小钱的目光，只见姑娘身穿黑色的制服裙，白衬衫的领口系着一条黄红黑三色相间的丝绸领花，让人一下想到了德国国旗。她一手搭着一件大衣，一手拎着一只黑色的公文包。那黑丝袜包裹着匀称的小腿和黑色半高跟皮鞋，在冬天里很少见，给人以挺拔和专业的感觉。姑娘一下电梯，就看到了希罗公司显眼的标志，于是，直奔公司的大门而去。
　　“霍力，有人找！”前台小姐伸着脖子，朝楼道这边的霍力喊了一声。小钱有些诧异，朝霍力挤了一下眼睛，像是说：“哥们儿，你是怎么交上这桃花运的呀？”
　　霍力急忙把烟掐了，疾步朝前台走去。小钱则没动地方，一直静静地注视着远处的霍力，猜不透是怎么回事。只见那位姑娘和霍力说了几句什么，又递给霍力一只信封，前后不足三分钟，就与霍力告了别，出了公司大门，乘电梯走了。
　　霍力刚回到小钱身边，小钱就带着狡黠地笑：“刚才那个女孩儿够靓的，怎么，你要脱离我们单身一族了？快说说怎么勾搭上的？还有情书呀？” 小钱指着霍力手里的信封问。
　　“什么呀！她是汉莎航空公司的客服，给我送机票来了。”霍力亮出信封，指着信封上汉莎公司的LOGO给小钱看。那LOGO是一只正在展翅，准备高飞的鹰。
　　“汉莎航空公司？你要出国吗？”
　　“是，我下周要休假，去德国。”
　　“哦？以前怎么没听你说起过呀？”小钱有些惊讶。
　　 霍力压低了声音，凑近小钱说：“我只告诉你，你不要跟别人讲。我到德国是去面试！”
　　“怎么会到德国面试，是哪家公司呢？”小钱显得有些兴奋。
　　“就是咱们的另一个对手，史蒂夫网络设备公司。”
　　“噢？真有你的，你是怎么联系到他们的？”小钱更有些好奇。
　　“是他们通过猎头找到我的。说要找一个‘中国区销售经理’。我提出工资至少要翻倍，才考虑。史蒂夫没同意，也没拒绝，只是说可以谈。”
　　“噢？那你为什么要到德国面试？你自己出机票吗？”
　　“我傻呀，机票当然是对方出的，到德国是去见他们的大老板史蒂夫先生。”
　　“不过，史蒂夫虽然有名，技术也很强，但是，你知道他们是一个家族企业，公司规模可不如希罗和BMG，咱们是纳斯达克上市的世界500强公司，你可要慎重。”
　　“是呀，这我知道。我倒是想加入BMG，他们又有电脑，又有网络外设，产品丰富，品牌又好，销售起来多爽呀！不像希罗和史蒂夫只有打印机和复印机，可是，话又说回来，史蒂夫开出的可是‘中国区销售经理’的职位，希罗和BMG哪可能给我这么好的机会！况且，公司大又怎么样，还不是漆黑一片。实话说，我真的有点动心。不过，我也防着呢。起初，他们中国的首席代表说加入的事和他谈就行，我怕不牢靠，提出一定要到德国见大老板。没想到老板史蒂夫先生答应了，够爽快吧！”
　　霍力就像捕获了一个大订单，心里觉得爽，他不无炫耀地接着说：“你看，这样一来，我先让史蒂夫付出了，谈判前就占了先机。而且，我这次去德国是请年假，如果谈得不如意，我也可以不动，没有任何损失。”
　　小钱听了朝霍力竖起大拇指：“嗯，周到！”他想了想又问：“你想没想过，如果你真的跳槽了，你刚到史蒂夫，肯定需要时间适应，你跟过的华信银行的那个大单怎么办？有几个Million呢！以前王海和你一起跟这个项目，要是他知道你跳到了对手那儿，他一准儿会拼命要把华信银行从你手里夺下来。你那边情况不熟，怎么和他争呀？这个单子你跟踪了好几个月，要是丢了多可惜呀！”
　　“你是说华信银行天津分行的那个项目？”霍力抬眼看了看小钱，接着说：“是呀，如果丢了，那是太可惜。如果我真的去了史蒂夫，我会竭尽全力抢到这个单子，否则，我以前的努力就白费了。”
　　小钱缓缓地吸了口烟说：“可是你也知道，现在华信银行的采购已经接近尾声，你想想，客户几乎已经完全接受了希罗，你再说服他们用史蒂夫，客户是不会因为你而轻易改变决定的，你要想翻盘谈何容易！”
　　霍力陷入了沉思：怎么做才能确保拿下华信银行呢？霍力这时的思路已经不自觉地把自己当作是史蒂夫公司的人了。小钱从霍力紧锁的眉头上看出，霍力这次是真的动了跳槽的念头。小钱心想：霍力刚进公司的时候，还和自己一样是销售代表，后来，霍力业绩好，被提生成高端产品经理，与销售经理王海平级，现在又有新机会，越爬越高，真是让人羡慕不已。他觉得霍力现在真是太牛了。见霍力仍然沉默不语，小钱笑了笑说：
　　“你跳了也好，以前，你和王海同在一家公司，不会抢同一个单子，销售上分不出谁高谁低。所以公司里有人说王海是希罗的金牌销售，也有人说希罗的金牌销售是你，这回，你们可以有机会一决雌雄啦！”
　　“是，看来一场厮杀肯定是避免不了的！我也很像和王海较量一下。不过，正像你说的，我赢单的难度会比他大得的多。”霍力边说，边望着远处的楼道尽头，那里虽然很黑，但是迎面墙上，高高地开着一扇尺八见方，装有通气扇的小窗，黑暗中透出一点点光亮，这个小通风口，让霍力觉得有些憋闷，他真想在那面墙上劈开一个大洞，装上一扇明亮的大窗。对于霍力来说，赢单的历程，有时就像身处这个楼道，只要前景不是全黑，哪怕是有一丝光亮，霍力都不会放弃，他总会不懈地争取到更大的光明。
　　“还好，华信银行不是你的客户，咱们兄弟俩没有直接的利益冲突。”霍力朝小钱笑了笑说，他也意识到自己的话有点牵强，他和小钱的友谊也可能会因他的跳槽而损伤。
　　“嗨！我可没你想得那么多！有冲突怎么啦，反正希罗又不是我的公司，到时候我就让，反正信息也可能让王海卖掉，还不如让你做呢！你要是在那边混得好，我去给你打工。”小钱笑着说，一副无所谓的样子。
　　“也许咱们扯得太远了，我还没决定跳槽呢！一切要等从德国回来再说。” 霍力警醒了过来。现在，他还实在拿不准是去是留，不过，他觉得有了史蒂夫这个机会，让他在希罗遭受排挤而受伤的心，多少得到了一些慰藉。更何况现在看来，史蒂夫有可能是一个让霍力名利双收的机会呢！
　　“要随时具有炒掉老板的能力，也就是在职场上时刻保持魅力，让自己的职业选择更具主动性！”这是他常常默念于心的，也是他一直追求的。他觉得无论从自己的角度，还是从公司的角度，这样的人才不至于被淘汰。“良禽择木而栖”，管理好的公司不会不明白这个道理，一定会汇集优秀的人才。问题是做一只永远的“良禽”，可不是件容易的事。
　　

　　最好不要和其他书比较，因为可能是苹果和桔子，不可比。但是欢迎评论。

　　这是橡树山乡村俱乐部的东球场的VIP休息室，它与希罗的总部同在美国纽约州的罗彻斯特。保罗从本森的手中接过文件，又从上衣口袋里取出花镜，戴上。深深地吸了一口气，仿佛是被深深套牢的股民，等到了开市，迫不及待地翻开打印着《一季度财务报告草稿》的封面，查看首页上的数字。
　　财务出身的保罗今年六十五岁，身材瘦消。五年前，他接任了希罗的CEO。一上任就卖掉了几家与主业无关的公司，专注于传统业务，并将希罗定位为以客户为中心的服务型公司，而不再仅仅是网络设备的生产商。 那之后，百年的希罗公司，再一次焕发了活力。公司的股价从五年前的11美元一直涨到了去年的历史最高点—68美元！于是，保罗上了《时代》杂志的封面，华尔街也对他毫不吝啬赞美之词。可是，天有不测风云，一场由英特尔和微软引领的数字革命，早就一点点影响着传统的IT产业，而同样有百年历史的老对手BMG，因为一直拥有领先的网络技术，非但没有受到冲击，反而逐渐跑到了更前面。今年伊始，希罗的业务就开始下滑，和BMG的距离越来越大。
　　“这已经是连续两个季度业绩低于预期了。如果按这份报告的统计数字发布给华尔街的分析师，股票一定还会应声下跌。董事会给你的压力会更大。你来决定怎么办吧！”顾问本森在一边提示着保罗。本森和保罗的年龄相仿，他是世界五大咨询公司之一—普恩咨询的高级合伙人，也是保罗的私人顾问。
　　“当然得重新调整后再发布！”保罗毫不犹豫地说。其实他心里也明白：财务数字的技术调整，总是有限，迟早得被算总账。即使是由经验丰富的人操作，也有个限度，否则，纸里包不住火，做假帐的后果，他不是不清楚。但是，保罗现在认为还有余地，也顾不了太多了，面对董事们对股票增值日益抬高的预期，面对激烈的市场竞争，短期内，他的选择不多。
　　保罗完成了这个每季度例行的艰苦的决定，真希望暂时放松些。他放手里的报表，摘下花镜，看了看落地窗外，外面明媚的阳光，照得高尔夫球场的草地呈现出一片的可人嫩绿。精心种植的橡树，使球场的景色壮丽，并不像国内的球场那样单薄。加上充满挑战的球道，使它成为美国最经典，也是最苛刻的球场，这也是保罗喜欢它的原因。
　　保罗朝本森挤了一下眼睛说：“你我合作了这么多年，没有什么事能阻挡我们。来，咱们先去打几个杆。”
　　俩人边朝开球点走，边接着聊。两个球童背着球包，远远地跟在他们身后。
　　“董事会里有几个人让我传话给你，希望你尽快找接班人，早点退下来。”
　　“我能想象得到，他们有没有告诉你谁是合适的人选呢？”
　　“现在有两派意见，一是希罗内部的马丁，二是从外面找人，比如从BMG。不过，支持马丁的是主流意见。但我猜，在公司走下坡路的时候卸任，给自己的生涯，画上一个不怎么完美的句号，这不应该是你的风格吧？”
　　“他们为什么会支持马丁呢？”保罗没理会本森的问话，而是按自己的想法，问本森，边问，边从裤袋里掏出一个球，在手里掂着。
　　“你知道，业绩成长要靠新产品和新市场。新产品研发时间长，解决不了短期成长的要求。董事们各个都是急性子，没耐心，只有开发新市场这条路可行。BMG换了新CEO后，业绩成长迅速。从统计数字看，他们的市场增长重心已经到了发展中国家，尤其是中国。马丁早年在中国工作，现在又是全球新兴市场部的总裁，他负责的中国、印度、巴西和俄罗斯市场，BMG的成长最快。所以，好几位董事的都看好他。马丁开发中国市场的大笔预算，也得到了他们的支持。加上马丁是销售出身，似乎越来越多的人希望换一个经历不同的CEO，马丁自然成了热门人选。”
　　保罗听了，扬了一下眉毛，默默地自言自语：“中国？几年前，那里还是沙漠。果真变得那么快吗？”让他没想到的是，现在，中国市场居然成了马丁问鼎CEO有用的筹码。
　　“你知道，马丁一直瞄着你的位子。他太了解你和公司的内幕，如果他真的上来，你以前的功绩，也可能会被他彻底抹杀。但是，你如果压制他，董事们就会觉得你嫉贤妒能，那样会对你更不利。”
　　保罗好像没听见本森的话，他已经在开球点前站好，理了一下略显稀疏的头发，望了望头顶的蓝天和远处果岭上插着的旗杆，神情专注地把球放在球座上说：“多好的天气！为什么不试试今天的运气？”说着蹲下身，把鞋带拆了，又重新系着。忽然，又冷不丁地忽然插了一句：“BMG的新CEO不是外来的吗？他不是干得不错吗？”
　　“那是因为BMG从内部找不出合适的人选。希罗则不同，马丁的资历很强，手下还有一些能干的主管。”本森解释道。
　　保罗忽然停下系鞋带的手，低着头，愣了一下，又说：“马丁告诉我，他要派Jack去中国打头阵，你觉得我应该同意吗？”
　　“你只能同意。中国又是马丁的地盘，Jack又是马丁的手下，董事们会觉得这合理，你反对的理由是什么呢？”
　　看到保罗一直摇头，本森一时猜不出了保罗的心思，又问：“你是不是想用沙德？”沙德是马丁手下的财务主管，控制着财权，是保罗安插在马丁下面的自己人。
　　“呵呵，你觉得我会那样做吗？”保罗又从球童手里接过手套，边带，边笑着说。
　　本森从球包里，抽出一只长长的木杆，递给准备开球的保罗，说：“现在考虑是否同意已经晚了。Jack已经选好了三个地区级总经理，分别负责北京、上海和广州，就等你签字批准了。”
　　保罗又像是没听见，专心地走到球旁，移动着双脚，举起双臂。“啪”地一声将球击飞。这时，忽然刮起一阵大风，吹偏了球的轨迹，加上橡树山的球道又很窄，有的地方只有二、三十码宽，球一下子落在了果岭旁的沙坑里。遇到了麻烦，本森没想到保罗却笑了，朝本森一耸肩，把球杆丢给球童，自己竟然朝一号洞小跑过去，边跑，边大声嚷着：“天有不测啊，本森！”保罗跑步的样子，简直天真得像个孩子。
　　“是呀，世事难料。”本森附和着，紧跟在保罗的身后。
　　“我是说，我们美国人急着过去了，要夺回中国，香港人会轻易交权嘛？”
　　本森似乎明白了一些保罗的意思。这时，保罗换了一只短杆，站在沙坑中的球旁，本森则远远地注视他，等待他关键的一击。
　　“啪！”保罗这一击，打得很薄，球划出一道抛物线，一下飞出了沙坑，上了果岭。本森在一旁鼓掌。保罗拎着球杆，微笑地朝本森挥了一下手，慢慢从沙坑里走了出来。他很享受每次持杆击球的过程，击球前，球的方向总是个未知。他尤其喜欢在身处逆境的时候，打出一个漂亮的好球。高尔夫令他兴奋，就是因为它充满着未知和挑战。
　　“中国离我们太远。我们知道的又太少。开球的时候，我们当然要用最有Power的杆，以后，如果万一落入沙漠，当然，这不是我们希望的，不过，我们再换适合的杆就是了。”
　　

　　3
　　
　　飞机开始徐徐下降，这架汉莎航空公司的班机，从北京起飞，即将到达目的地法兰克福。头顶的扬声器，传来机长那带浓重德国味的英语，每句的尾音都拐着弯儿地往上扬，他提醒大家调整手表。霍力把腕子上劳力士的表针向后转了七圈，时针指在了下午五点。他扶了一下眼镜，一手托腮，头靠在侧窗上，往下看。天空已退去薄雾，变得清亮。一块块橘红色的房顶，点缀在地毯一样的绿地上，清晰可见。机身下掠过的一朵朵白云像分散开来的棉花团，由阳光映着，白得透亮。窗外的景色让霍力觉得新鲜而陌生，他想：“不知这次来德国面试，是否能如我所愿呢？”
　　机舱下传来一阵机械的声响，那是放出起落架的声音，飞机越来越接近地面。机身轻微的左右摇摆了一下，人们立刻静了下来，只等轮胎接触地面的那一刻。飞机轻巧而又平稳着陆了，乘客们不约而同地为机长娴熟的技术，报以热烈的掌声。扬声器里又传来了机长轻松的声音，语气像是演员在谢幕：“Normally, better than this!” （一般情况下，我比这次降落得还好！）即是吹嘘，又表现了对自己的严格。“轰”，乘客们都笑了，忘了旅途的疲惫。幽默，对严谨的德国人来说，实在难得。就像北京的雪，整个冬天也下不了两三场。当一个德国人说要讲个笑话时，这事儿本身就是一个笑话。
　　法兰克福机场外等候的人群中有一对中年夫妇，男的姓戴，中等偏瘦的身材，分头，小脸，小眼。那眼睛小得就像是泥塑家累了，随便用刻刀在泥人的脸上戳了两下似的。好在眼镜遮挡了这个缺陷。裤子松松垮垮的，像刚减了十磅，还没来得换新的。旁边是戴太太，东北人，大脸，大眼。但是眼大无神，像是雨水充足年份的西瓜，大，但不甜。衣着是大红大黑的搭配，在等人的一堆洋人中间尤显得俗气。
　　戴先生的头衔是德国史蒂夫网络设备公司，中国区首席代表。手下二十来人，说白了也就是中国销售点的负责人。他韧劲强，大学里酷爱的运动只有一个：马拉松。毕业后，事业坎坷，就一股劲都用到了学业上，一直读到了博士，从中国读到了德国。快四十的人，一年前才毕业。
　　找工作是继续留在德国的唯一办法，但在民族置上，又法律苛刻的德国，黄皮肤们都会费劲周折。但戴博士精明，他和太太两人只要一人的工资，白搭太太做销售助理，最终得到了史蒂夫的工作。高兴之余，也大骂史蒂夫真能剥削人。戴博士珍惜这份来之不易的工作，一直非常努力。但俩人以前都没在公司里混过，对德国公司更不了解，对办公室里混的那点事儿，套一句老话：“摸着石头过河”。
　　戴博士抬头看了看到港信息，又看了看手表对妻子说：“估计再有二十分钟就出来了。”
　　“霍力那小子多大？”戴太太好奇地问老公。
　　“二十多岁，不到三十吧。”戴博士在国内的交锋中，见过霍力几面。
　　“比你小那么多！那你也太废物了，上次华信总行的那个单子怎么输给他了？”戴太太和先生说话一向很直，声音也大得很，惹得旁边的德国人侧目相对，俩人还没意识到。
　　一丝阴云掠过戴博士的脸，往事使他的心头一紧。小眼睛撇了一下太太，心说：“你知道什么！” 像好多娶了北方太太的南方男人一样，家里的阴阳有些倒置，戴博士不愿意和她吵，只是略带嗔怪地解释道：
　　“都是德国人懒，偏要赶回家过圣诞节！再说，希罗公司多大！人多的像打狼似的，霍力他们一直守着客户。但是主要是因为他们是美国货，报价比史蒂夫低多了。”
　　 “那史蒂夫让霍力来德国，会不会是不是嫌你不行？”戴太太嘴上这么说，本意却不是看不起老公。她痛恨洋老板的狡猾，要挖竞争对手的人来治他们。别看她说话比老公厉害，但戴博士还是她的主心骨。物竞天择，这世界真正从外到内都硬的女人，毕竟不多，就连撒切尔夫人有时也不经意，显露柔肠。她看丈夫阴沉着脸不说话，就又说：“那你就轻易同意了？万一那小子把你的位置顶替了，咱俩不就完了？”
　　“老板看中的只是霍力手里的机会。”戴博士有点生气，急忙更正太太。担心太太不信，又补了一句：“老板已经说了，霍力要是来了，也得向我汇报！至于以后，咱们俩人还搞不定他一个？”
　　在北京的时候，戴博士曾找霍力谈过。他只关心霍力的销售机会，那或许能缓解他目前的压力。他本想草草把霍力招来得了，没想到霍力工资的开价不但比他的还高，还居然提出要到德国找老板谈。他觉得那明明是狮子大开口，没想到吝啬的史蒂夫居然一反常态地同意了。更让戴博士生气的是：从机场明明有火车直达公司，要不是老板史蒂夫吩咐，戴博士才不情愿开三小时的车，亲自来机场接霍力呢！
　　“霍力是哪里人呀？”戴太太刚才在车上闷睡，养足了精神，现在话正多。戴博士平常就内向，话少，又有些倦，就附和着：“北京人。”说完眼睛往机场里面看。
　　“哼，一定是个小京油子！你可得小心点。”戴太太对做销售的人本来就没好感。她印象中的销售员都是为把钱挣到手，而能说会道的油条。无奈，生活所迫，先生也作了这行。又见销售也有些论著，其中也不乏出自哈佛等名校，名家之手。慢慢的，观念才有所转变，觉得销售也勉强算得上是一门专业了。另外，她对北京人的看法，在各地人的排行中，仅次上海人，是第二差。她一直觉得，北京地处中央久了，渐渐地形成了中心文化。北京人给人的感觉也习惯处于中央，让她厌烦。戴太太的道理，说来也对，就像国子监门口卖豆腐的，可能会自己觉得比那些在天桥卖豆腐的有学问一样，其实大家都是走街串巷的小贩，觉得哪有生意就在哪卖罢了。
　　 “出来了，出来了，那个穿风衣的就是。”戴博士碰了下太太。
　　霍力中等偏高的身材，短头发，浓眉大眼，鼻梁上一幅金丝边眼睛，没打领带。上身罩一件米色半长的BURBURY风衣，敞着扣。里面是一套浅棕色的休闲西装，蓝色牛津纺衬衫。右手拉着一只新秀力的黑色商务旅行箱，脚下一双浅棕皮质帆船鞋，步伐轻快地走过来。
　　霍力老远，就发现了戴博士，满脸堆笑地举手示意。走近了，忙一边上前和戴博士握手，一边看了看戴太太，笑着说：“麻烦二位来接我，一定久等了吧？”
　　戴博士躲开霍力的目光，要为霍力拿行李，见霍力推托说不重，才想起还没介绍太太。戴太太也赔着笑，见眼前的小伙子鼻直口方，待人还算热情，印象不坏，心里觉得松快了一些。又上下打量着霍力的装束，忽然觉得老公有点不修边幅了。学者和生意人本来就是两种价值观，服装不过是外在的形式。进朱者赤，霍力的装束风格是在希罗的时候训练出来的。就像魔术师要有道具，唱戏的要有行头，不管是在正式和非正式的场合，希罗对销售人员的衣着，搭配都有严格要求。这些规矩，是商务界约定俗成的入流标志，正像《商海箴言》里有那样的一句话：“一定要用名牌旅行箱。”
　　然而，史蒂夫公司的风格是崇尚“Made in Germany”，公司以技术和产品质量为傲。对产品的自信，是史蒂夫的基因，无法改变。他们会近乎顽固地认为，追求产品质量，才是有内涵的，才经得起市场风浪的考验。而对销售人员的衣着并不看重。德国人自己穿得齐整，对戴博士不入流穿着，也没当什么大事。还有一个原因是，德国人骨子里觉得中国人可能都是像戴博士这样邋遢。
　　史蒂夫先生对希罗和BMG的看法，就像德国女人觉得法国娘们儿太过风骚一样，他觉得美国人只是擅长市场营销而已，产品质量当然不如德国。可是，业绩在那摆着，固执的史蒂夫先生也不得不承认，美国人确实比自己卖得好。恰似寂寞恪守家规的大龄女，偶尔也会暗自矛盾一把，羡慕徜徉风花雪月，风流洒脱的新潮妹。又好比喜新厌旧的男人，看到了别人的俏媳妇。史蒂夫先生越来越觉得戴博士不争气，不会传递产品价值，才想挖个会卖的人过来。
　　“我靠，晚点了半个多小时！”身旁夹杂京骂的问候，让霍力惊讶得往旁边一看。两个中国人正相互拍着肩膀，寒暄。心想，中国真的开放了，走出来这么多人，连北京的市井文化也有影响世界的机会了。霍力和戴博士夫妇一起向外走着，见戴博士也没话，就试图活跃一下气氛，缓解刚见面的紧张：“刚才那两个中国人，一听口音就知道是北京人。”
　　戴太太本想说：“少见多怪！”但还是一付摆老资格的语气说：“霍先生以前没出来过吧？要不就是第一次来德国？来德国的中国人，哪的人都有，北京人不算多。”
　　戴博士也觉得自己的准德国身份比北京人更高贵，没等霍力说话，就补了一句：“来有什么用，办完事还不得回去！像我们这样能留下来工作的，可没多少！”
　　“我以前也到过几个国家。德国是第一次来，第一次来。”霍力本想拉近彼此的距离，但没想到话不投机，并不知道那夫妇俩的笑容背后，还潜藏着些敌意和戒备。就不想做无谓的争执，特地把结尾重复了一遍，以示谦虚和顺从。
　　这时，一位高大的年轻长发女郎迎面走来，头发是红得分外惹眼，黑色的短上衣又小又瘦，上面缀满了银色的钢钉，丰满，白皙的胸脯被挤出一半，超短紧身裤，裸露着一大半性感的大腿，下面长长的鞋带，捆绑着一双高筒皮靴。霍力不尽多看了几眼。这个细节被戴太太抓住，她对霍力说：“小霍，还没结婚吧？在国外，咱们要注意形象，不要盯着别人老看，特别是女性，否则会显得咱们中国人没素质，招人骂的。”
　　霍力这会儿心里有点反感了，心里想：“我对洋女人根本就没感觉，这他妈的也用你提醒？简直把我当土包子了！”可嘴上却没说，相反，咧嘴一笑。
　　三人出了大厅，一起乘坐轻轨快车去停车场。从车窗向外望去，霍力这才注意到，法兰克福机场实在是大得震撼。戴太太偷偷看看霍力说：“德国哪里的设施都好，简直近乎完美了。”霍力这才意识到，自己专注的表情被对方察觉，急忙又漫无目的地看看四周。
　　

　　戴博士夫妇坐在前排，霍力一人坐在后面，这是一辆简装手动挡的白色帕萨特两厢型旅行轿车，国内没有这样的型号，车身显得长长的，比桑塔纳旅行轿，显得棱角圆润些。车前门的两侧贴着公司蓝色的LOGO。很快地汽车就上了高速公路，目的地是Herne市，这座德国小城，位于地处欧洲腹地的北威州，不像首府杜塞尔多夫那么知名。史蒂夫公司的名声当然也不如同州的拜尔，贝塔斯曼等公司。
　　戴博士摇上呼呼作响的车窗。霍力偷看了一眼里程表，车速开到了一百五十公里，就问戴博士驾龄有多久了。戴博士歪头朝后面说：“一年多。”
　　听了戴博士的话，霍力开始找后排座的安全带。戴太太回头瞥了一眼霍力，自己却显得很轻松，她把座椅向后一仰，拖了鞋，把穿着丝袜的两脚搭在车前，抵在前风挡玻璃上，整个人躺在了座椅上。太太的脚刚好挡住了戴博士右侧的视线，但是他并没在意，他觉得太太做得好，应该让这个北京土小子见识，见识，免得他今后做了自己的下属还太狂妄。
　　 “这里公路好，人又守规则，车就是可以比国内开得快。” 戴太太话说得恨肯定，好像德国从来也不出车祸似的。
　　霍力觉出戴太太的话总带着教育孩子似的口气，心说：是史蒂夫请我来的德国，犯不着跟你们低三下四的，就说：“德国还好了，我在英国的时候可不敢开那么快。”戴太太听了却不解了，又爱着脸面，不便问缘由。霍力心中暗喜，说：“因为英国靠右行驶，车又是右舵，我不是很习惯。”
　　“你去过英国？”戴太太回过头，半信半疑地问。
　　“我在那里学习过。”霍力想说培训过，但用学习好像可以给人的感觉，显得时间更长点。至于在英国开车，纯粹是编造的。霍力说这样的假话并不感到自责，比起把在国外做鸡，说成留学而归的女明星们强多了。再说，做Sales长了，关于不痛不痒的事，嘴里也不都是真话。
　　车内，静了许久。戴太太忽然才像想起什么似的打开了收音机，里面传出一对男女的德语对话。戴太太听着，知道霍力听不懂，就故意用德语扭头和丈夫说了句什么，还开心地笑着。瞥了一眼霍力，发现他头靠在头枕上，即像是在闭目养神，又像是睡着了似的，不免有点失望。
　　“哎呀，坏了，你糊涂了，开到哪里了，路怎么不对呀？”戴太太放下脚，手一拍大腿，望着窗外的路牌，又拿出地图查看着。她的声音和表情都有些激烈，在外人面前一点面子也没给老公留。戴博士下意识地轻踩了一脚刹车，也不还嘴，但也觉得路确实错了。可能是刚才的岔路没留意，现在已经错过了，又不能停了，只好往前开。戴太太嘴里还不依不饶地埋怨老公。霍力睁开眼，向前探过身，为夫妻俩打圆场：“没关系，下个路口再出去吧。”但是心里却嘲笑这对夫妇，拌嘴也不避讳他，简直俗不可耐。
　　“你说得简单，下一个口至少几十公里外呢！再说地图不清楚，我也不知道怎么走啊！”戴太太眼睛向上翻着，又开始大声训斥老公。戴博士却缓缓地说：“你先看看我们现在的位置。”说着车停在了临时停车带，两人对着地图开始了旁若无人的争吵。霍力觉得这两口子有意思，自己插话只会越帮越忙，无奈地靠在后座上。心想： “我以为这二位是路熟的老德国呢，感情也是当着国人装蒜。听说德国的高速公路全免费，现在好了连找个收费站问问路的机会都没有。”
　　北威州是德国第一大州，地处欧洲的中心，三小时可以飞到欧洲任何一个首都，一天车程的半径内，居住着欧洲40%的消费人口。交通网密密麻麻，路确实复杂。外面的天色已经渐黑，路上，戴博士夫妇因为找不对路，又吵过几回。等来到下榻的宾馆门口时，已将近深夜十二点了，天知道走了多少冤枉路。
　　宾馆坐落在一片密集而寂静的居住区，只有两层，外形和大小更像是一座独立的大别墅，和周围的建筑很和谐。下榻的客人好像都已睡去，窗子都黑黑的，只有接待厅亮着灯。一旁停车场也不大，几辆汽车中间还有几个空档。戴博士泊车的技术的确是一般，揉了好几把，也停不到位，匆忙中还按响了喇叭，深夜，声音传得很远，惹得太太又朝他瞪了一眼，担心德国人，又会另眼看他们这两个中国人。
　　霍力下车，伸了伸懒腰。本来按计划，他们会一起去吃晚饭。但是走错了路，耽误了时间，餐馆早已关门。大家只好拿了各自房间的钥匙，霍力和他们告别后，走进了自己的小屋。卧室的房间不大，但卫生间却不小，几乎站到房间的一半。从陈设和装潢上看，霍力觉得这家宾馆还算讲究。简单地洗漱后，霍力躺在松软的席梦思上，觉得有些神情恍惚。他已经有二十多个小时没挨床了，霍力常出国，总遇到倒时差的问题。经验告诉他，如果是晚上到达目的地，那么在飞机上最好不睡觉，这样落地后再睡，时差适应得最快。这次他也一样，欣赏异国电视节目的念头，早被睁不开的眼睛打消了，很快就睡着了。
　　

　　史蒂夫公司坐落于市郊的工业区。浅灰色厂房连着巧克力色的办公楼，白色的落地窗框，显得风格既现代又自然。公司没有围墙，与公路只有草坪隔着。不像国内有些带围墙的工厂，还有衣衫不整的保安守门。好像是暴发户戴着珠宝，保镖却衣着寒碜。无意间透露给客户：“我是乍富，家底不厚，还没钱考虑保镖的形象。”
　　霍力他们三人下了车，走入大厅。大厅的色调以灰白两色为主，浅灰色的通体砖地面，能反射出人影，靠墙零散地摆着几盆大叶的绿色植物，墙上挂着一些彩色照片。前台堆着两三个人，不知在说着什么。三十米开外有个人正在朝这边看，戴博士忙用胳膊碰了一下霍力，小声说：“那就是史蒂夫先生。”说着，急忙陪着笑，朝那人走去。
　　霍力吃了一惊，没想到史蒂夫会亲自在大厅迎接他，这才注意史蒂夫正朝他微笑。霍力好像是匆忙上场的演员，没准备好，幕却突然被提前拉开了，马上疾走过去。史蒂夫五十多岁，身高不到一米七，浅古铜色的脸庞长得有点像亚洲人，黑边眼镜后的眼睛明亮，西装和领带一看就是大路货，把霍力印象中大老板应有的形象倒了个，让人怎么也想不到他就是大老板。史蒂夫满脸带笑地和霍力握手的时候，还特地端详了霍力一下，又和他寒暄了几句。这和最初霍力对德国人高傲的印象形成了反差，也与戴博士他们瞧不起国人的样子大相径庭，让霍力的心里感动，顿时觉得暖烘烘的。随后，史蒂夫带着霍力上楼，戴博士随后，戴太太则忙她的事去了。
　　三层的老板办公室，屋顶的三分之一是钢架和玻璃和透明的玻璃幕墙连成一体。天花板上自动开启的天窗，调节着室内的气候，就像是一座大花房。百叶窗帘的角度使房间光线充足，但不耀眼。宽大的写字台后，是几乎占了一整面墙的书架和壁柜。上面整齐地摆满了各种书籍。靠窗有一张大理石茶几，下面铺着一块蓝底带白色logo的地毯。茶几四周是一圈两大两小的白色牛皮沙发。
　　史蒂夫亲手接过霍力脱下的风衣，挂在壁橱里。霍力又被感动了一次。史蒂夫坐在霍力旁边的沙发上和霍力促膝寒暄，戴博士则在霍力的对面，离得远远的。一会儿，秘书端来了咖啡，满屋顿时弥漫着咖啡的香气。霍力加入公司的谈判开始了。
　　霍力显然是有备而来。他拿出一套事先打印好的彩色PPT文稿，摊在茶几上。一张接一张地向史蒂夫介绍中国的销售情况。史蒂夫的眼睛一直没离开文稿，还不时提着问题。霍力劲量简洁回答，不时地喝着咖啡，故意放慢了速度，调史蒂夫的胃口。
　　当霍力谈到希罗、BMG和史蒂夫这三家主要网络外设厂商在中国的市场份额的时候。史蒂夫忽然看了一眼戴博士。只见他面无表情，像是小孩看到自己妈妈正抱着人家的孩子，远远地望着史蒂夫和霍力，好像他们的谈话和他并不相关。
　　史蒂夫看戴博士不以为然的样子，心中不快，仿佛是家长会上得知了自己的孩子不专心听讲。史蒂夫忽然皱起眉头，指着霍力文件上的一个数字，表情严肃地责问戴博士：
　　“霍力怎么会有我们的销售数据？”好像在说：“是不是你泄露给他的，你怎么能这样没有商业意识？他还没有加入我们呢！”
　　戴博士有些吃惊地，急忙凑过来看。霍力忙为戴博士解围说，数据是第三方调查机构估算的，不关戴博士的事。史蒂夫这才表情缓和了些，又转回头，死死地盯着霍力的文件。霍力接着说：“从份额上看BMG是绝对的第一，尤其在银行业。希罗虽不及BMG，但是比起第三名的史蒂夫，销售额还是高出一个数量级。”
　　霍力把精彩的内容放在了前面，后面介绍的则越来越宏观。尽量不向对方透露市场机会和策略细节。史蒂夫的目光渐渐地从文件上，转向霍力，边听霍力说，边打量着眼前的这个年轻人。
　　时间不知不觉很快到了中午。霍力正想把话题引向待遇，史蒂夫却打断了霍力。指着墙上的挂钟说午餐后，他要亲自带霍力到公司亲自走一走。
　　

　　餐厅里飘着烤面包和奶酪混合的香味，几位经理模样的人已经坐等在那里了。这时，一个身高一米九的小伙子站起身来，先和霍力握手。戴博士在旁边说，这是技术经理鲍勃，负责中国的技术支持。霍力又和其他几个经理打了招呼，才落座。
　　午饭很简单，每人一份带牛肉和蔬菜的套餐。史蒂夫边拿着刀叉，边看看霍力问：“不知道你们中国人这样的午餐感觉如何？”
　　霍力忙说：“蛮好的。”其实有点言不由衷。戴博士忙压低声音对霍力耳语：“对德国人来说，这样的工作午餐已经算是特别的了。”
　　霍力也知道外国人并不像中国人那样重视吃饭，并没在意。边吃，边和周围的人攀谈着。一会儿，忽然有人端上来一盘三明治。大家都注视着霍力。霍力正纳闷，大个子鲍勃指着三明治要他尝一尝。霍力这才看到，盘里几块切开的面包上，盖满了厚厚一层粉嫩的生肉团。看看为难的霍力，鲍勃说，这是专为欢迎霍力预定的。霍力可以选择吃与不吃。霍力心里一惊：“以吃闻名于世的广东人，也不吃生猪肉吧！怎么到了高度文明的德国，会遇到这样的事情。这肉一定是新鲜的吧？”
　　霍力迟疑地拿起一块，又看了看周围注视他的同事们，他们好像在说：“吃下去，咱们才是朋友一样。”这情形就像是不善酒力的人，遇上了热情的老东北，不喝会显得不实在。霍力又看看戴博士，只见他眼睛低垂着，故意不朝这边看。不知道是不愿帮忙，还是等着看霍力的笑话。霍力鼓足勇气，拿了一块，正要往嘴里放，史蒂夫却站起身拦住了他，他转身朝里间走去。一会儿，他手拿着一只小木罐来到霍力面前，两手不停地转动木罐，在生肉面包上，洒下点点黑色的粉末。原来是黑胡椒。有人又给霍力递过一小瓶盐。霍力在大家的注视下，轻轻地咬了一口，觉得没有什么异味，但决谈不上可口。但是还是就朝等待他评价的人们说：“好吃，好吃。”
　　大家这才像放了心似的，继续吃饭。戴博士感觉就像是失去宠爱的孩子，低着头，闷声不响地吃饭。鲍勃对霍力竖起大拇指说：“好样的。”无意中扫了一眼戴博士，脸上的笑容一下没了。
　　下午，史蒂夫亲自带着霍力在公司里上下参观，还安排了鲍勃他们几个经理，单独和霍力聊。靠近下班的时候，史蒂夫才叫来了戴博士，三人又回到了他的办公室。
　　史蒂夫递给霍力一份合同，霍力草草地扫了一眼，职务是中国区销售经理。往下看到收入那栏时，表情一下严肃了。虽然总收入是霍力想要的，但是基本工资所占的比例很低，而且提成比例也不高。这有点出乎霍力的预料。心想：史蒂夫到底耍的什么花样？如果知道工资这么低的，根本不会费力来德国。中午时愉快的心情，一下荡然无存。霍力把手中的合同还给史蒂夫，咬了下嘴唇，摇摇头说：“基本工资这么低，我不能接受！”
　　“可是总收入是你期望的呀？只不过，你要靠销售提成达到你要的收入，而不是只靠基本工资。难道你对销售，没有信心？”史蒂夫耸了一下肩膀。
　　“史蒂夫对我是新公司，我需要适应，不可能马上就有订单，所以，提成是虚的。这和信心没有关系。”霍力丝毫没有客气，心想：你不给钱，我就不认你是老板。
　　“好，那我们就来看看你的基本工资。”史蒂夫笑了一下。起身到书架上取回一份文件。指着上面的数字说：
　　“你看，这是一份权威的中国外企劳动力薪资的调查报告，按照上面的数字，我出的工资，已经远远超过了平均值。”
　　霍力心想：超过平均值算什么？要不是为了高薪，我来你这小公司干什么？正要辩解，史蒂夫忽然转身走开了，远远地坐到了写字台后面。戴博士也坐在沙发上不吭声，办公室里的空气一下紧张了起来。过了足有半分钟，霍力看对方没有一点退让的意思，就对史蒂夫说：“我们今天能否先谈到这里，我要考虑一下。”史蒂夫点点头，还是没说话。霍力起身要走的时候，史蒂夫才慢慢地站起来。霍力想了想，又对史蒂夫说：
　　“你花钱请我来，也不想落空吧。”史蒂夫听了，平静地把手一摊说：
　　“今天就到这里，明天再谈。不过请你来德国的花费嘛，没关系，可以只算是认识了个朋友。”霍力感觉史蒂夫的话软中带硬。
　　晚上，戴博士和太太陪霍力到一家中餐馆吃饭。史蒂夫下午曾告诉戴博士，如果霍力加入了，戴博士作为霍力的老板，薪水不能比下属还少，公司会考虑给他加薪。戴博士听了很激动。吃晚饭的时候，对霍力的态度来了个大逆转，一个劲给霍力倒酒。
　　戴博士从霍力的介绍里，也觉察到霍力确实有一些销售机会，就更希望他加入。边吃，边劝霍力说，史蒂夫一向吝啬，到德国面试也算奇迹了，对谁也没有像对霍力这样的开恩。霍力应该接受条件，适可而止。
　　霍力本以为史蒂夫付了往来的路费，谈判的优势就到了自己这边。没想到，史蒂夫并不在意那点花费。想到中国区销售经理，这个中国二把手的头衔确实如愿，将来还能和最高的老板常接触，比希罗的地位不知提高了几级，又喝了几杯啤酒，心里就有点软了。索性对戴博士讲，可以答应提成的比例，但是对于基本工资的底线则死死咬住不放。霍力早就给自己定了一个标准，跳槽的起码条件是基本工资翻倍。他暗示戴博士，如果这条不能满足，就不如留在原公司。戴博士听了，心里想着要尽快向老板汇报，就草草喝干酒，结了帐。
　　

　　 呵呵，目前，作者只是把开头的部分根据读者的意见，稍作调整。后面，还有待大家多多点评。 目前几个有名的出版社都很感兴趣，但是作者对出版倒不很急，关键是要出本对得起自己和读者的书，想必大家都知道现在的伪劣书不少。作者还是觉得想听听读者的意见，再说。对所有关注内容的读者，表示感谢！

　　第二天早晨，天空湛蓝，四月的气温，不冷不热。温暖的阳光透过窗子已经投在三层办公室的沙发上，霍力和史蒂夫坐在一起，看着新打印的合同，一旁陪座的是即将成为霍力直接上司的戴博士。聘用合同按照霍力的期望，关键的地方已做过修改。霍力的职务是中国区国销售经理，向中国首席代表戴博士汇报。霍力终于在合同上签上了自己的名字。
　　接过霍力签过的合同，史蒂夫笑着走上前来，露出了一排颜色不自然的白牙，有力的握着霍力的手，紧接着，诡秘地斜着眼睛看着霍力，问：
　　“Are you satisfy with your package? ( 你们对待遇满意吗？)
　　“Yes！”霍力感到已经和史蒂夫在一条船上了。心里带着感激，想缓和一下昨天谈判带给双方的紧张情绪，也用力握紧史蒂夫的手，好像那样才能显出真诚。戴博士也刚涨了工资，站在一旁，不住的点头。
　　好像是变脸魔术，史蒂夫的脸忽然变得严肃。他看看霍力，又扫了一眼戴博士。嘴里用力地挤出几个字：“All these should customers pay!” (“工资应该由客户支付！”) 言下之意，你们得给我签更多订单呀！
　　办公室一下安静了下来，霍力的双眉扬了一下，然后默默地点点头，目光变得像个归顺的孩子。他心里不禁又想起了华信银行的那个最大的机会。史蒂夫见两人一下也没了笑脸，马上又满脸堆笑地说：
　　“今天我很高兴！走，我带你们去我的庄园参观一下！”说着，双臂搭在两位下属的肩上，向外走去。
　　霍力刚出了史蒂夫的办公室，公司的几位经理不知是怎么得到的消息，都走上楼，和霍力握手，表示祝贺。其中经史蒂夫介绍，霍力还认识了史蒂夫的哥哥大史蒂夫。当霍力走出公司大厦的时候，草地上有几只棕色的野兔，也不怕人，蹦蹦跳跳地阳光下嬉戏。霍力驻足望着这群小兔子，从心里从内往外地乐。他觉得德国人素质高，环保做得好，就连野兔子也有自己的空间，不像国内，好像总在闹饥荒，所有野生动物见人就躲，生怕成了盘中餐。
　　见史蒂夫正要独自去停车场开车，大史蒂夫叫住了弟弟，小声说：“在遥远的中国，你确保霍力和戴博士这两个中国人，不会抱团对付我们吗？”
　　“不会，我有办法。”
　　“但是，你为什么愚蠢地把他们安排在同一间办公室。而且，难道你不知道在中国，我们还有很多空白的市场吗？”大史蒂夫压低声音，严肃地问。
　　“这我也考虑过，你不用担心，我会有办法的，只是要等时机。”
　　霍力坐在史蒂夫亲自驾驶的宝马七系轿车的后座，车外景色如画。忽然，史蒂夫侧头礼貌地问霍力是否介意打开侧窗时，霍力差点不相信自己的耳朵，受宠若惊，又一次被感动了，忙向前欠身附和着说：“I like fresh air!” （我喜欢新鲜空气！）
　　车子驶入了高速公路，车窗关闭，车逐渐加速。这时车旁传来一阵马达的轰响，一辆接一辆飞驰的摩托车，急速闪过，时速估计已超过二百公里。霍力往后一望，后面还有，摩托车排成了一串，大白天的还都开着远光灯。这时，又一辆摩托车从车旁掠过，忽然减了速，和霍力他们并驾齐驱，坐在后座上的小伙子朝霍力做着鬼脸，大声喊叫了几声，随即突然加速远去了，给车内的人带来一些兴奋。霍力自小就喜欢摩托车，还学过驾驶，他一直目送这队无畏的摩托骑士，直到他们消失。戴博士在旁边说：“瞧瞧这些不工作，精力过剩的年轻人！”
　　史蒂夫似乎听懂了戴博士的中文，扭头对霍力说：“德国的年轻人不愿意工作，金钱已经驱动不了他们，不像你们中国人，对金钱那么饥饿。” 霍力听史蒂夫这么说，心里觉得很不舒服，早先对史蒂夫的好感少了一大半。正不知如何回复，沉默着，史蒂夫似乎也觉得不妥，马上补了一句：“我是说德国年轻人很懒惰。”
　　霍力也没多想，他不想揣摩史蒂夫，担心坏了自己的好心情。摩托车手给霍力带来一种轻松的感受，他觉得他们可以不为工作和生存而担心和焦虑，是多么潇洒和自由。
　　史蒂夫庄园的草坪，绿得让人想躺一躺，收起的墨绿色阳伞仿佛提醒人们，应该好好享受一下阳光的快乐。阳伞旁边，摆着白色的餐桌，上面的几只晶莹的酒杯，飘着白色泡沫的啤酒，透过阳光，呈现美丽的淡琥珀色。在为桌旁每个人又一次斟满酒后，侍者退下。史蒂夫具总结性地站起身，高兴地、举起手中的酒杯，霍力和戴博士急忙起立，向老板伸过手中的酒杯，三只酒杯悦耳的一碰，随着“咔嚓”地一声，戴太太用相机在一个最佳的角度，记录了这个瞬间。
　　临走前，史蒂夫告诉霍力，鲍勃已经为他安排好产品培训。三个中国人一起回宾馆的路上，戴太太看了一眼霍力笔挺的西装，忽然打算周末，一定要拉老公去买衣服，还要拉上霍力当参谋。
　　

　　第二天早晨，鲍勃开着一辆福特牌微型两门轿车来宾馆接霍力。霍力坐进车，打量了一下狭小的空间，又看看旁边一米九高的鲍勃，心里觉得差异。鲍勃似乎看出霍力的疑惑，边开车，边问霍力说：“你开车吗？”
　　“我会开，但还没有买车。”霍力说。
　　“你喜欢什么车呢？”
　　“我比较喜欢吉普车，比如切诺基，但是好像在德国很少见到。”
　　“是的，我开车主要是上班用。你看街上多数都是像我这样的小车。”
　　来德国以前，霍力还以为德国的奔驰，宝马一定随处可见，但是并非如此。就好奇地问：“这辆车多少钱？”
　　“五千美元上下。”
　　“这么便宜？！”霍力想国内一辆进口汽车动辍就要二十几万。鲍勃以为霍力觉得他没有经济实力，就说：“我家里还有一辆宝马摩托车，我花了四万美元。”
　　霍力看看鲍勃，猜他不会吹牛，就扬了杨眉毛，心想：“德国人和中国人的价值观确实不同。”闲谈让两人都觉得时间过得很快，一会儿就到了办公室。
　　培训从早晨到下午三点，还没结束，霍力有点疲倦。这时，有位年轻的女士走进办公室，打了考勤卡，坐在鲍勃座位的后面。霍力不解地问鲍勃：“有人怎么这么晚才上班。”
　　“我们是弹性工作制，每天上满八小时就可以。不管什么时候来。”
　　“那大家不会乱吗？
　　“不会的，需要提前就计划好。”
　　“哦。”霍力点点头。那位女士显然听得懂英文，坐在鲍勃的身后，点头微笑着和霍力打了个招呼。
　　鲍勃见霍力累了，想总结了一下学习内容，问霍力：“你能用简单的一个特点说明史蒂夫产品的优势吗？”
　　霍力想了想说：“我们的关键部件是金属结构，而对手都是塑料的。我们的更耐高温，寿命更长。”
　　“很好！不过正确地说法应该是：硬结构比软结构好。”鲍勃更正着霍力。
　　“Hard is better than soft.”（硬比软好。）霍力的回答更简单突出。
　　“Right! Hard is better than soft.”（对，硬比软好。）鲍勃怕霍力忘了，又强调了一遍。霍力忽然想起在希罗培训时候的一个玩笑，问鲍勃愿意不愿意听，鲍勃笑着等。霍力说：
　　“培训教师说史蒂夫的硬结构确实比希罗的软结构好。但是希罗的技术人员就是不服气，偏说软结构好。逼得老师没有办法，想了想说，请回家把这个问题问问你的妻子！”
　　鲍勃想了一下，哈哈大笑。后面那位女士也噗嗤一声，笑出了声。霍力觉得有点不好意思，就对她连声说：“Sorry, Sorry！”
　　鲍勃还告诉霍力，他不喜欢戴博士，希望以后能多和霍力合作。他抱怨戴博士不仅订单总丢，还推卸责任，怨鲍勃的支持不够。实际上是戴博士搞不清客户需求，方案一改再改，搞惨了总部的工程师。为此，俩人曾闹到史蒂夫那儿，结果每人都被打了一板。后来总部的每个人都知道，与中国代表处的沟通是最难的。霍力知道，正像“幸福家庭是一样的，不幸家庭是千样的”，那么“赢单一样，输单千样”。输单的原因很多，有时确实很难理清楚。 德国人对戴博士的微词，反倒让霍力觉得是机会。霍力想：戴博士越不好，才显得自己越重要嘛。现在，我已经是二把手，看来不远的将来完全可以替代戴博士，成为中国的一把手，这正是霍力的梦想。
　　
　　周六的上午，霍力他们三个中国人一起到海纳市中心购物。商店在周末只有上午开张。他们走进一家服装卖场，霍力随便地走了一圈，发现这里的服装有的比国内还便宜，知道不会买到称心的，就出来靠在卖场大门旁，一边望着街心小广场上，溜旱冰的几个小孩，一边等戴博士夫妇。霍力看到有几个六七岁的小姑娘，带着头盔，和男孩子一起，从四五级高的石台上，飞跃而下，不禁为她们的胆量叫好。心想：国内的父母可不敢让孩子们这么疯玩吧。
　　霍力看得正入神，戴博士夫妇拎着大包小包过来了。戴太太敞开大纸袋，让霍力评价她为老公选的一套西装，霍力看了看颜色，又看了价签，终于想出一句合适的话：“性价比不错。”
　　戴博士想天气马上就热了，给自己选了一双凉鞋。太太觉得不好看，非要让他穿上让霍力给拿拿主意。霍力看了一眼穿在戴博士脚上的凉鞋，正要应付过去，忽然觉得有点不对劲儿，鞋面上横着一道窄窄的皮条，很像是蝴蝶结的形状，就问：“这鞋这么大，应该是男式的吧？”
　　戴博士也觉得有点不对劲，忙脱下来，翻上面的文字求证。发现答案后，急忙拿了鞋，说要去退，就向收款台匆匆地去了。见霍力还朝着戴博士的背影笑，戴太太忙替丈夫自我解嘲地说：“欧洲不像国内，这有好多大女人，脚丫子比男人还大，有时候我也分不清楚，呵呵。”随后又补了一句：“他呀，把心思都用在公司上了。”
　　

　　关于希罗是不是现实中的施乐，暂且不论。
　　
　　但是，这个故事的确是以作者的一些实际经历，再加工的。
　　
　　作者希望本书的第一读者群，是那些“想当经理的人”，而不是“只想当销售员的人”。

　　5 夺单刻不容缓
　　
　　霍力从德国回来，下了决心：跳槽！霍力忙了几天，和希罗总算了结了，下周就可以到史蒂夫公司上班了。霍力得到了职位和薪水双高的工作，兴奋劲只持续了短短的一阵儿，很快就没了。取而代之的是为保住这份高薪工作，面对昔日的主顾，现在是无比强大的对手——希罗，当然还有BMG，身心感受到的是莫名的疲惫和强大恐惧。霍力心里忽然有种感受：“FUCK！人活着无聊透顶，成功也像做爱似的！苦苦地追求，原来只是为了那短暂的快感。过后，却觉得不过如此，随之而来的竟然是困倦和对有可能产生严重后果的担心！”
　　霍力不禁想起了那个华信银行的单子，觉得自己必须马上进入角色！霍力现在的处境虽算不上命悬一线，但是也足以把华信当成了救命草。就这样终于熬到了周日，明天就要上班了。
　　周一的早晨，天空阴沉沉的，飘落着蒙蒙的雨丝，街上人们的头上结满了圆圆的小水珠。时值四月，春季的北京，老天爷给的雨水总是很吝啬，下得不痛快。马路上只是刚刚能被润湿，表面像涂了一层油，腻腻的。天气并没有霍力的心情好，霍力出来得很早，到史蒂夫公司北京办事处报到上班，他就是全国销售经理了！霍力身着深蓝色的西装，衬衫雪白，红色的领带打得很挺拔，手里提着一只黑色的牛皮公文包，脚下像有弹簧，带着无限的憧憬，轻快地上了路，才花三十分钟就到了公司。
　　这是北京城西的一座三星级宾馆。霍力上了楼，走廊的墙上挂着大大小小，颜色和质地不同的公司的牌子。牌子上的LOGO多数俗气，一看就是出自非专业的小作坊之手。这里似乎没有一家外资企业，仿佛已经间接地告诉来参观的客户，我们是小公司，没实力，所以把设计LOGO的钱也省了。
　　按着门牌号往里走着，霍力认出那个挂着蓝底白字牌子的门就是他的新公司。门只开了一道缝，霍力敲了敲，里面没有人答应。索性推开门，探头向里张望。办公室是里外两间的套房。外间屋有二十多平米，空无一人，摆着几张桌椅，显然同事还没来。一扇磨沙玻璃门把里间屋和外面隔着，里面亮着灯。霍力走进去，又敲了敲玻璃门，里面有了一些响动，开门的正式戴博士，他见是霍力，就高兴的咧着嘴，满脸欢喜，一下也找不出什么贴切的话，就说：“来这么早啊！呵呵。”手扶着门框，上下搓着，像是觉得门框上面哪里不干净。
　　“您来的不是更早吗！”霍力看到戴博士局促的样子，知道自己来得突然，对方又不善交际，有点同情他的言语木讷，就和戴博士握了握手，开始继续打量着周围的环境。好像去别人家串门，遇到了刚会走的，一见生人就紧张的孩子。如果来人太主动搭话，会吓着似的，故意不看孩子。
　　过了一会儿，戴博士才像想起什么似的，把玻璃门开得大些，说：“这是我的办公室。”
　　霍力探身向里望了一眼，房间和外间一样大，陈设简单，靠窗摆着一套办公桌椅，前面还零散地放着两把椅子。侧面，靠墙有三只带玻璃门的文件柜，门口的电脑桌上有一台电脑，旁边是小型的打印兼传真一体机。几个参展用过的彩色塑料板，斜倚着墙，堆放在墙角。看到办公室如此简陋，霍力实在找不出什么太好的形容词，夸奖戴博士的办公室，就说:
　　“不错！”可是心里却不是滋味。只是在想，却没有说出来。
　　“德国人也太保守了，又不是没钱，办公室搞得这么破烂，哪像个外资企业呀？”霍力咬了咬槽牙，心里凉了大半，脸上没了进门时的笑容。
　　戴博士在屋里，转了个身，脸上的笑自然了一些，不像霍力刚进来的时候那么紧张了。他遇到不太熟悉的人就像慢热的熨斗，刚插上电还不热，让人怀疑是不是坏了，过了好大一会儿才慢慢有点温度。而霍力和他相比，则像一盏大瓦数的灯泡，见了人不仅亮得快，热得快。如果忽然断了电，立马儿就凉了。两个人的性格差异极大，就像是处在浪漫中的年轻男女，各自的需要和反应的快慢总不能合拍。
　　“你的座位在外面。”戴博士指着一张桌子对霍力说。霍力注意到外间有四套桌椅，靠窗的两张和靠里的一张似乎都有了人，上面杂乱地推着文件，电话，水杯和一些文具，其中的一张桌子上还有一台电脑，只有靠门口的这套桌子空着，戴博士上前拍了拍桌面，示意这就是霍力的座位。霍力拉了拉抽屉，抽屉锁已经坏了，里面堆满了杂乱的文件。
　　“以前，坐这儿的Sales辞职走了，还没来得及收拾。” 戴博士有点抱歉地说。
　　“没关系。”霍力嘴里说，心里却在嘀咕：难道中国区销售经理就坐这样的破桌子？北京办事处的破旧和德国总部比起来，简直就是两种档次的公司。霍力后悔事先没看看史蒂夫北京的办公室，现在不禁有被欺骗的感觉，甚至开始担心合同上签订的工资是否真的能有保障。
　　不过这种念头只在瞬间就被霍力自己打消了。霍力自我暗示着：“我想到哪去了，不能拿希罗的标准比。我要接受现实，才能马上开始。”
　　戴博士看霍力没有话了，自己又不知道说什么，就随口道：“你先坐吧。”就回他的房间了。霍力呆呆地坐在自己的桌子前，眼前浮现出希罗公司宽大明亮的办公室，还有……心里不免又有些惆怅。忽然想到工资已经翻倍，就又给自己打气：“天下哪有十全十美的事啊！”霍力记得有位名家说过：一般人适应新环境，至少需要二十一天。他相信自己是不一般的，会很快适应的，就又重新振作了。
　　霍力看了下手表，时间还早，不想闲着。从包里拿出自己的笔记本电脑，打开了放在桌上，又向戴博士要公司彩页，盘算着怎么快点进入角色，早点开始联络客户。霍力不敢相信史蒂夫的中文彩页，全加起来就那么是三两样。他坐在椅子上，越看越觉得陌生。
　　不一会儿，门开了，同时进来了两位小伙子。霍力猜他们可能是公司的Sales，就主动打招呼，彼此介绍。正如所料，俩人都是Sales，高个的姓刘，矮一点的姓赵。俩人年龄都比霍力小，霍力就“小刘，小赵”的称呼他们。
　　戴太太一进门，一眼就发现了靠门边坐着的霍力，站在门口先愣了一下，然后才像醒过神一样，大声招呼：“欢迎，欢迎！”说着，走过去和霍力握手。
　　戴博士闻声走出了他的房间，看人都到齐了，就咳嗽了一声，大家都知道，那是戴博士要开会的信号。
　　“今天，首先欢迎霍力加入咱们公司。”戴博士冲霍力一笑，不知是语气太平淡，还是人太少，并没有霍力期待的掌声。霍力只是觉得两个Sales朝他投来温和的目光，他急忙点头逐个回应着。
　　“他的情况，刚才你们彼此认识的时候，可能已经知道，我就不多说了，大家慢慢熟悉吧！接下来，我谈谈工作。”戴博士声音变得更低沉，表情比刚才严肃了一些。霍力对戴博士这段话感到有点失望，怎么也没介绍自己的职位和工作范围呢？
　　“这次去德国开会，老板对咱们的业务很不满意！我们和目标差得太远！”戴博士忽然加重了语气，还抬高了声音。
　　“Sales总在办公室是不行的，大家要好好干！否则，不如向像他一样，早点滚蛋！”戴博士边看那两个Sales，边敲了敲了霍力的桌子。”霍力吃了一惊，马上意识到戴博士一定是指这张桌子的前主人吧。霍力又看看戴太太，戴太太两腿前伸，靠坐在椅子上，两臂交叉抱在胸前，斜扬着头，眼睛从上而下地看着那两个Sales。表情好像在为老公帮腔似的说：“看！今天来新人了！你们再不好好干就走人！”
　　霍力没想到，戴博士说话这么直白，那两个Sales都低着头，屋里的气氛一下紧张起来。
　　“大家有什么问题吗？”戴博士的话茬像要结束了。
　　霍力真想对大家讲几句。他希望两个Sales能知道自己是中国区销售经理，是他们现在的领导，这是在德国就定的。戴博士难道忘了？但是，霍力知道这里的主角是戴博士，自己刚来，不能喧宾夺主。但是，霍力还是满心期待地看着戴博士，那怕他朝自己看一眼，也算是有一个勉强开口的机会。戴博士见两个Sales低着头，觉得和他们话说多了也没什么作用，不如早点结束，他们好抓紧时间工作，就说：“好了，散会！”
　　霍力本来准备了一段自以为不错的就职演说，也没用上。大家开始各自忙自己的，那两个Sales时不时地打个电话，和客户拉近乎，寻找拜访的机会。霍力就是冲着经理的位子来的，对那两个Sales就格外关注。边翻资料，边竖着耳朵听小刘和小赵的电话内容。听了一阵，从说话的语气上判断，他俩和客户都是些初步接触。霍力觉得他们不仅电话沟通的技巧差，而且对产品也不熟。俩人的电话打了十来个，总是遭到拒绝，甚至连聊上两三分钟的机会都没有。霍力真想马上辅导他们一下，但是，又觉得和他们还不熟，就这么太唐突地说教，他们的感觉也一定不好，只好默默地摇摇头。起初，他还在想，把华信天津的项目交给谁和自己一起跟踪呢，但是，现在，他感觉自己要是单凭这两个Sales完成指标，一定还有很长的路要走，不如先自己跟踪客户好。
　　

　　转眼到了中午吃饭的时候，霍力来到餐厅，有意地和两个Sales坐在一起。正要开口指导他们一下，忽然想到要先强调一下自己的身份，就说：
　　“我的职位是中国区销售经理，是在德国的时候，史蒂夫先生亲自任命的。希望你们支持我的工作。”提到史蒂夫的时候，霍力着重了语气。好像本不出名的牌子，花钱买了个奖项，特别在牌子旁边添上了注解。两个Sales诧异地相互对视了一眼，又都打量了一下霍力。霍力反问道：
　　“难道你们之前一点都不知道…?”霍力想说“难道你们之前一点都不知道我是你们的领导？”觉得不妥，怕他们还一时接受不了，就把“我是你们的领导”留在了肚子里没说。
　　小刘和小赵都摇摇头，又都开始低头吃饭，好像是在说：“无所谓，谁当头都一样。”霍力看他们没什么反应，就说：“你们应该知道的。我在希罗公司的时候，赢过史蒂夫好多项目，所以大老板才特别找猎头把我挖来的。”说到这，霍力又担心他们失去自信，就又马上说：
　　“其实史蒂夫公司的产品比希罗的技术领先，但是在国内的项目上和总是输多赢少，你们觉得是什么原因？”
　　小刘和小赵还一脸若无其事的样子，沉默不语。霍力还想追问，小刘却不耐烦地说：
　　“胜败是兵家常事，我们输的原因是复杂的，比如总部的支持不够，再说，也没有常胜将军。谁也不能保证总赢啊！”
　　霍力听了心里觉得不爽，加上早晨听他们打电话的水平太低，心里着急，就反驳说：“我不想听什么借口！一个积极主动的人，是不会怨天尤人，而总是从自己身上找不足。”
　　小刘抬眼看了霍力一眼，心说：“你算老几呀？才来就教训我们。”
　　“我认为输的原因主要是我们的销售能力不强！” 霍力接着说。小刘和小赵，都吃完了饭，放下了筷子，坐在餐桌旁，心里想尽快离开，但是碍着面子，默默地听着，眼睛却四处张望。霍力有点担心自己的态度过于强硬，会刺伤他们的自尊，语气马上缓和了一些说：
　　“我手上有一些项目机会，我打算带着你们跑客户。但是，你们自己的也一定要努力，特别是提高能力。这销售能力主要有三个部分：态度、技巧和知识。我希望你们对待销售工作，要积极主动，还要有不断提高销售技巧的意识，而且要把公司的产品知识学好。”霍力说完，才觉得自己像是在喊口号，话显得苍白无力。可是，他一时也不知道怎么对待他们好，心里急，这才觉得做销售经理，管人的事更不轻松。
　　小赵边听，眼睛却一直朝餐厅里面看。霍力跟着一扭头，见是戴博士夫妇。夫妇俩也发现了霍力他们这在儿，就端着菜朝这边走。霍力本来还想和Sales们说点什么，看戴博士来了，就收住了。
　　小刘见了戴博士，话忽然多了，不停的和戴博士聊公司以前的事，让霍力插不上话。霍力已经吃完了，心里惦记着业务，又不想闲扯，就起身和戴博士招呼了一下，小赵也跟在霍力身后，俩人一前一后出了餐厅。
　　小赵看四下没人，就对霍力说了一些公司的情况。霍力这才得知小刘，原来是戴太太的表弟。而且上海和成都办事处的头也都是戴博士的大学同学。小赵还告诉霍力，自己也不打算在史蒂夫长干，不希望霍力太费心。
　　霍力听了不禁有些惊愕，他没料到情况如此复杂。深感人算不如天算，自己在来之前，太关注职位和待遇，还有太多的地方没有考察。他后悔自己太过急切，又有点担心刚才和小刘说的话定会传到戴博士那里。沉默了一阵儿，又转念一想：既来之，则安之，我说的也都是事实，又没法挽回，不如随它去。
　　上午半天的经历，让霍力的“中国区销售经理” 梦近乎破灭。尽管他一再自我调整，但实际情况明摆着，比预想的糟了太多。他觉得自己十分孤立，忽然对“天高皇帝远”的体会深刻了。对这次跳槽的体会，又像是自己被从大城市，下放到了偏远的山区。
　　他想：看来自己得尽快亲自跑市场，这两个Sales是指望不上了。霍力咬了咬牙，又默默地安慰自己：“高工资哪有那么好拿？新环境总是需要适应的，没关系！要务是把销售做起来！”
　　下午，戴太太的表弟小刘，坐在外间的电脑前玩游戏，小赵则外出了。霍力想领点文件夹和文具，就找戴太太。戴太太说没有了，正要去买。霍力担心她的眼光，告诉她有公司可以送货上门，又打电话给希罗的前台的接待员，要文具公司的联系方式。
　　很快，就有人敲门送货来了，霍力一看，正式以前给希罗送货的老熟人，就放了心。对方特地多带来了几个品种，放在桌子上，还客气地感谢霍力照顾他的生意。小刘凑过来，手里拿起个文具，边把玩，边问：
　　“这是干什么用的？”
　　“打孔器！”送货人说着，奇怪地上下打量了小刘一眼。戴太太按照霍力的意思，留下了几样。
　　送走了卖文具的，霍力打开笔记本电脑，做下一步工作的计划。霍力边整理自己的客户档案，边盘算着怎么早点表现一下，给史蒂夫和大伙看看。霍力打开一个Excel文件，一列销售机会马上显示在笔记本电脑的屏幕上。他又取出离开前复印的客户名片，在每条机会的旁边注上了联系人的信息。最后，把机会按大小和紧急程度，标上了“A、B、C”。正忙着，手机忽然响了，看到上面的一长串号码，心想：谁呀？疾步走到楼道里，接起电话。
　　“嘿，你换地方了也不说一声！”
　　“啊，啊……，你怎么知道我换地方了？”霍力的心先是一沉，随后剧烈地怦怦地直跳。他听出来了，电话里是希罗的大客户销售经理，王海。以前俩人在公司虽然经常合作打单，但是单子赢了，在老板面前，都说是自己的功劳，谁也不服谁。霍力加入史蒂夫后，早把他的号码从手机里删了。
　　“你就别问了，Jim刚刚发了一个邮件给我们。说你可能加入竞争对手了，让大家多提防手里的单子。”
　　霍力纳闷：Jim是怎么知道我来史蒂夫了呢？这事儿就告诉了小钱，他是自己的朋友，不可能走漏风声。想来想去，终于明白一定是那个送文具的。尽管让希罗的同事知道自己跳槽是早晚的事，但他没想到会这么快。如果让他们都警惕着，肯定会影响自己以后的生意，他后悔自己太不仔细，因小失大。
　　

　　 我的原因是如果要充分展现大销售的技巧，只有机构复杂的大型客户才比较符合。而且，又因为中国银行业，比起政府，变革快，投入又比较大。

　　“你怎么不说话了？你小子真不够意思，你是产品经理，我们的机会你都知道，而且尽是大的。以后碰上了，你可手下留情啊，给哥们儿留条后路，否则我就没饭碗了。”
　　“好说，好说！实在不行，我介绍你到这儿来。”说完，霍力也觉得自己的话既无力，又有点虚伪。以前，王海和自己在公司里，明争暗斗，两虎相争必有一上伤。现在我走了，王海正得势，怎么会过来呢！果然，王海说：
　　“算了吧，别说漂亮话了，好位子你都站了，我只有给你打工的份了，呵呵。”
　　“市场这么大，哪就那么容易撞上？”霍力打着圆场，心里却想，做生意是生存竞争，各为其主，和你没什么好说的，只有战场上见。想到这，霍力又说：
　　“不多聊了，我在开会，保持联系啊！”
　　霍力按断了电话，回来见戴太太正在忙自己的事，并没有注意他，心才稍显平静了些。好像做贼的，见别人没发现，才喘了口气似地。回到桌前，霍力急忙托起笔记本，匆匆地敲门进了戴博士的房间，不等戴博士开口，就说：
　　“我看有几个机会，得马上跟一下。我现在产品还不怎么熟，不如咱们一起来吧。”说着，把笔记本往桌上一放，拉了把椅子，坐在戴博士的旁边。
　　戴博士言语慢，但脑子快，马上明白事情的价值，伸着脖子，几乎和霍力头挨头，眼睛盯在霍力的笔记本上，像大考前还没记住公式的学生，希望把上面的信息“复印”在心里一样。
　　霍力最着急是华信银行天津分行的项目，那是他和王海一起跑过的。华信银行是个大客户，天津分行科技处的马处长，已经认可了希罗的方案，最近就要决定了。这个项目金额大，王海知道霍力跳槽，一定会加紧维护，抢先成交，临危翻盘，首先要抓紧时间。霍力看看表，已经下午两点，他真恨不得马上赶到天津。
　　以前，霍力和王海彼此总是不服气，可是在单子上，没有正面较量的机会。刚才，王海不阴不阳的话，让霍力觉得一定要和王海较量一下，从他的嘴里掏出华信这块肥肉。不仅压压王海的气焰，也让老板史蒂夫认可自己的能力。霍力拿起电话，照记录上的号码拨过去：
　　“喂，马处吗？我是小霍，您好！”
　　霍力打电话的声音字正腔圆，语气温和而有礼貌，客户一听就知道他是训练有素的正规军。霍力以前认为北京人说的是标准的普通话，上了大学，才知道自己说话满带京腔，身处异地的他，了解北京人受欢迎的概率很低，就开始注意改自己的口音。眼界决定边界，功夫不负有心人，后来，加入公司后，全国跑业务，各地的客户居然听不出他的出处。当他自称是“改良过”的北京人时，给客户的印象极好。当然不只是改了口音，更是放弃了“自我中心”的意识，霍力比公司里其他的北京同事，更受客户的欢迎。
　　“我最近换了公司，前几天去德国了，一直没和您联系，给您带了点小礼物，明天想带公司领导去您那儿拜访一下，不知道是否方便？”
　　马处长以前就见过霍力，还听过他主持的技术研讨会，对他印象不错。他知道IT公司的人事变化频繁，听说他换公司，并没有太吃惊。他知道霍力的是冲着眼前的项目来的，可是，项目已经接近尾声，口气显得有些为难地说：
　　“谢谢啦啊！不要太客气。实话说，现在这个项目已经晚了，上面基本上已经定了希罗的设备。”
　　“那我和您还有以后的合作呢！我只是想见见您，随便聊聊。”霍力知道，如果对方一再拒绝，翻盘的几率就很小了，所以，他没放弃试探。
　　“我今天晚上要去北京，明天在总行开会，下午才回天津。”
　　“那好啊，我们就在北京见面吧！”霍力急忙说。
　　“不好，不好。我这次来还有很多别的事情。如果你们非要见面，那就明天晚上在天津见吧。不过，我丑话说在先，这次基本上已经定了，不存在改的可能，倒是可以谈谈将来。”马处长的话滴水不漏，让霍力看不出任何迹象。
　　“没关系，我想我们有您的帮忙，成功合作是早晚的事。”
　　“咳，那好吧。”对方叹了口气，那语气好像是说：“反正是你们执意要来的。”
　　戴博士一直在旁边听，觉得没戏。霍力刚放下电话，就迫不及待地问还用不用再去。霍力果断地一拍大腿说：“去！机会是争取来的！”
　　“你在德国给客户买了什么礼物？”戴博士问。
　　“什么也没买，我现在就马上买去。”
　　戴博士有些愕然，霍力的谎话，怎么张口就来呢！
　　

　　7 能否翻盘？
　　
　　上午，华信银行北京总行的大会议室里，坐满了各个部门的领导，行长陈柏坐在会议桌的最前端，这是总行每个月例行的工作交流会。马处长没轮到会议桌边的座位，而是远远坐在旁听席上。作为分行负责技术的经理，这次是因为要来向总行请示项目的事，才顺便被邀请参加这个例会的。陈柏扶了扶眼前的麦克风，说：
　　“大家早晨好！加入WTO以后，经济越来越全球化，外资银行纷纷进入中国市场，让我们感受到了威胁。虽然，央行也在积极筹措改革策略，但是，早日上市，仍然是我们长久生存的唯一选择。今天，我想请两位出席央行会议的副行长，传达一下会议精神。”
　　已年近花甲的陈柏，讲话常让人觉得空洞无物。其实，高层讲话空，也算是的一种能力。陈柏能坐得稳，也要靠嘴上功夫，不停地平衡、周旋和维护上上下下的人脉。虽然事业爬到了高点，但陈柏却经历了人生的不幸，一年多前，老伴患胰腺癌，丢下他走了。为了冲淡悲伤，近来，常有好事者，为陈柏介绍年轻漂亮的姑娘，年龄比他的儿子还小。
　　坐在陈柏两边的，是负责业务的副行长郭明泉和主管技术的副行长张子岳。俩人都比陈柏年轻，郭明泉四十三岁，他父亲曾是显赫一时的老干部，只是刚刚离休了，但影响，还是颇深。与陈柏相比，郭明泉颇带着些锐气，又踌躇满志。张子岳小郭明泉三岁，虽没什么背景，但凭着比一般做技术的人脑子更活，一点点爬上了副行长的位子。张子岳和郭明泉谦让了一下，让郭明泉先讲。
　　“大家好，这次我和张行长是去学习，一是深入了解公司上市的步骤，二是和其他兄弟行交流改革的经验，我觉得收获很大。正如陈行长所说，尽早上市是我们最中重要的目标。当前，华信一直沿用老国有体制，机构臃肿，管理效率低，市场观念淡薄，业务能力差，而且技术落后。行里领导班子认为，近期改革的重点，将是业务管理和技术更新。时间关系，我简单说一下业务改革的方向，一会儿请张行长再谈技术问题。”
　　郭行长喝了一口茶，扶了扶话筒，接着说：“开源节流，提高收入，降低成本是我们的重点。为此，我们计划以客户为导向，优化组织机构，提高人员素质。那么，降低运营成本，裁减冗员，也是不得已而的措施。希望各部门领导能树立忧患意识，正确理解，做好员工的思想工作，做积极改革的促进派。我先说到这儿，大家看有什么问题？”
　　这时，科技处处长徐强清了清嗓子，忽然插话说：“我有个问题。”
　　大家的目光，一下子投到了徐强的脸上。徐强虽然只有三十六岁，但显得老成持重，是张子岳升任副行长后，亲自提拔上来的。他平时主要负责技术，很少说话，但是提到裁人的问题，他却按捺不住了，他手下有二十几个技术员和维修工程师。自从行里传出要裁人后，这个问题就一直是他的心病。
　　“郭行，您说得很好，让大家都看到了未来的希望，我支持。但是，冗员是历史遗留问题，裁人最让我头痛。搞不好，员工们会到我家吃饭，睡觉，甚至闹出人命。”徐强的话引来一阵笑声和议论。
　　徐强接着说：“而且，行里要大发展，将来肯定需要更多的人。要是现在只为上市而裁人，将来再招人，也是个麻烦。新人总得需要时间适应不是？还不如从长计议，所以，我建议行里能不能拿出一些资源，妥善安置富余人员呢？”
　　郭明泉听了，先是一怔，没想到徐强当着大伙儿的面，提了个这么尖锐的问题，一时不知道怎么应对，他看了看陈柏。陈柏低着头，默默地听着，没说话。大家也都沉默着，忽然，一个看样子还不到三十岁的小伙子答话了：
　　“别说得那么恐怖。前怕狼，后怕虎的，什么时候才能上市？”说话的是刚提拔上来的科技处副处长刘波。科技处需要的都是网络人才，因此，平均年龄在行里最年轻的。尽管张子岳是主管技术的副行长，刘波在他手下，但是，刘波却是由郭明泉看好，建议陈行长提拔的。刘波和徐强岁数差不多，但俩人性格却不同。刘波比较外向，以他北京大学，计算机科学专业毕业的背景，常常不让徐强，总爱和他辩个高下。
　　张子岳觉得两个部下话说得唐突，就急忙打圆场：“你们听好啊！郭副行长说的是优化组织，并不是大裁员。对于冗员，我们会安排他们到更合适的地方， 大家不用太担心。”
　　与会的人开始小声议论，这时，陈柏开口了：“郭行长提到的优化组织，是当务之急，我举双手赞成。张行长说得也对，行领导会认真考虑富余人员的安排。下面，请张行长再谈谈技术改革。”陈柏的话滴水不漏，兼顾了各方。行里曾有谣言，说郭明泉和张子岳都盯着他的行长位置，但是，陈柏对此却不动声色，置若罔闻。让人摸不清他的根基有多深，而颇为敬畏。
　　这时，张子岳接过话茬，“我们的技术改革，主要是配合郭行长的业务发展需要。以前，我们更新了网路设备。今后，我们要在网络外设，比如打印，提款，监控等设备上，加大投入，为华信顺利上市，保驾护航。”
　　张子岳总是低调，讲话短。郭明泉又补充说：“华信要上市，就必须提高营业额，而加强信用卡业务开发，将是重中之重。我说个几个数字：目前，我行信用卡客户有500万，在上市前，要至少增加到1000万。如果每张卡，每月寄一页对账单，全年要打印一亿两千万页，仅打印设备就要需要几百台！所以，设备的选型，采购和维护的任务是很艰巨的。”
　　见张子岳和郭明泉都说完了，陈柏不紧不慢地说：“公司一旦上市，员工也是受益者，你们的股份，将增值十几倍。我希望大家为这个美好的目标共同努力。这么好的发展机会，让我很兴奋，感觉简直和刘波一样了，年轻了几十岁。”陈柏笑着，看了看刘波，大家也跟着笑了，会议室的气氛，也轻松了一些。
　　陈柏接着说：“除了以上的举措，我们还有更好的策略，获得更大的发展。”大家的目光，又聚焦到了陈柏的脸上。陈柏看了看身边的几位领导班子成员，接着说：“也许现在时机还不成熟，我不想透露，希望给你们一个惊喜。”
　　其实，陈柏考虑的不是业务，也不是技术。他在想如何用最短时间，让华信有最大的提升。对这个问题的解法，他已经有了一些眉目。
　　

　　作者：empire2008　回复日期：2008-9-6　22:56:44　
　　　　是啊，机会是争取来的。但是送什么样的礼物呢？
　　
　　呵呵，往下看就知道了。
　　
　　作者：zpczp　回复日期：2008-9-7　19:34:21　
　　　　lz，这本书叫什么啊，能在书店买到吗？
　　这本书暂定的名字叫《问鼎》，目前，已经写完，但我还没有决定由哪家出版。
　　
　　
　　

　　会一结束，陈柏就叫郭明泉来自己的办公室。陈柏关上门，拿出一只古色古香的纸盒，递给郭明泉，说：“打开看看。”
　　郭明泉慢慢地掀开盒盖，里面是一个色彩明快的瓷盘，上面绘着一幅五子拜寿图。郭明泉，翻过盘子看了看，只见盘底写着“大清康熙年制”。郭明泉很内行，见东西贵重，不禁有些疑惑地问：“领导，您这是？”
　　“下周就是3月初8了，是你父亲的生日。我知道老爷子喜欢古董，算是我的一点心意吧。不巧，我下周要去美国TC银行参观，你把它带回去，替我问候一下！”
　　“您每年都破费，这个礼太重了。”
　　“明泉，咱们不说这个，远了。”
　　“那我替老爷子谢谢您…”
　　陈柏的“投资”，从不赔本儿。郭明泉的父亲虽然已经退了，但是郭老爷子早年的秘书，正是金融机构管理委员会的主要负责人之一，而“金管会”是华信银行的直管部门。
　　这时候，马处长拿着一份项目报告，递给张子岳。那份报告上提到的，正是霍力跟踪的华信银行天津分行打印机采购项目。张子岳翻看了几页，见上面已经有天津分行王副行长的签字，就说这个项目天津分行可以自己定，不过要找徐强打个招呼。说着，在报告上签了几个字。马处长道了谢，拿着报告，又直奔徐强的办公室。
　　
　　傍晚，才到天津市中心的凯悦酒店住下，霍力就给马处长打电话，说首席代表也来了，想晚上到家里拜访。马处长嫌搞得太隆重，被同楼的同事说三道四，就推说到家里太小，不太方便。马处长还没下班，原先本想邀他们到行里见面，随便应付一下。后来转念一想：如果霍力他们兴师动众的直奔他而来，一是怕引起办公室其他同事的嫌疑；二是这次肯定不会考虑史蒂夫了，又不想得罪霍力，就借口说霍力是远道的客人，霍力的领导又来了，不能不注意礼貌，执意要亲自来酒店拜访。霍力索性恭敬不如从命，提出不妨晚上七点在酒店一起吃晚饭，就要去接马处长，马处长说自己离得近，坚持要自己来。
　　晚饭前，戴博士问霍力：“你觉得今天晚上怎么和马处长谈？”
　　“我打算先了解项目的进展情况，再见机行事。”
　　

　　本书的初衷是与读者分享职场经历。如：合理安排自己的职业生涯；与人成功相处和沟通技能；深入分析客户心理、了解客户的政治和利益、制定策略、战胜对手的更高级的销售技巧——“不销而销”。以及如何识破阴谋，应对各种内外和上下的变化、挑战和冲突，与各种文化背景的领导相处，管理低迷团队和“刺头”的下属，所需的领导和管理能力。 但愿能做到这些，有待读者支持和评判...

　　作者：世界杯好看　回复日期：2008-9-8　13:19:42　
　　　　顶一下楼主
　　　　但别重起炉灶好么,追的够辛苦
　　
　　好的，感谢你的关注！
　　　　
　　

　　 霍力订了包间，让戴博士在里面坐，自己则在大堂里候着。七点刚过，马处长果然如约而至。马处长四十多岁，中等个子，两鬓已经显出几根白发，带着一幅式样老旧的黑色宽边近视镜。一进门，一眼就认出霍力，还没到跟前，就举起手和霍力打招呼，脸上挂着笑。霍力忙迎上前去握手，把马处长请进包间。戴博士见有人进来，起身绕过桌子，走过来和马处长握手，换了名片。霍力把马处长让到靠里的主座上。
　　 霍力先问了对方的身体，边又说了几句行业动向，科技发展的闲话。边将菜单递给马处长，马处长却推辞着，让霍力点菜，说：
　　 “你们远道来的，今天我请你们，你们点，你们点。”马处长的话，让霍力心里一揪。在项目即将成交的时候，如果客户执意埋单，一定是心存歉疚，那么订单就一定没戏了。
　　 霍力和马处长推让了几下，菜单还是留在了自己手上。心想：这单生意一定完了！就拿过菜单，边选菜，边考虑对策。戴博士则在一边给马处长倒了茶，又迫不及待地拿出公司的彩页递了过去，嘴里嘟嘟囔囔地介绍。霍力还没点完菜，戴博士却忽然话锋一转，直入主题，问马处长：
　　 “您看这次我们在这个项目上的机会有多大？”
　　 听到戴博士这么问，霍力心里怪戴博士太急，虽然在和服务员点菜，但是还是忙竖起耳朵听，眼睛却若无其事地看着菜单。
　　 “哎呀，十分抱歉，我们已经定了。”马处长一脸愁容的样子。霍力听马处长这么一说，心又是一颤。暗想：“难道情况又有变化？”也无心再接着点菜，胡乱说了几个，就把菜单交给服务员说：
　　 “先这样吧，不够一会儿再点。”
　　 “以前我听说不是要通过招标吗？怎么现在就定了呢？”霍力问。怕马处长看出自己心急，就又拿起茶壶，给马处长加水，以做掩饰。看着渐满的茶杯，马处长连连用手指敲着桌面，示意感谢。
　　 “下午相关人员又开会讨论了一下，会上才定的，所以你们要是早来点儿就好了。” 马处长茶中的茶水越来越满，险些溢出来，霍力赶紧挪开手里的茶壶。
　　 戴博士面无表情地看了一眼霍力，好像不知道应该再问什么。霍力没理他，眼睛看着马处长，着急地把话接过来问：“那你们怎么考虑的呢？”
　　 “这次的应用比较特殊，行里着急用设备，符合条件的厂家不多，连BMG也赶不上交货。招标只不过是为了压价格，所以，领导决定不招标了。除了王海他们，另外还有和两家日本厂商，最终比较一下价格就行了。真遗憾，你们联系晚了。”
　　 “那给我们一个参与的机会，总可以吧？”霍力问。
　　 “你应该知道，以前我们用过希罗的产品，没觉得有什么大的问题。所以这次，大家并不想冒险更换厂家。王海他们现在也在天津，明天，我们会再开个会，如果最后价格没有太大问题，估计行里这个星期就可以定下来。现在要改成你们的，一是没理由，二是太晚了。”
　　 听马处长这么一说，戴博士心里想：“我看这饭吃不吃都一样了。”就低下头，一脸沮丧地手拿着茶杯不说话。这时候，几道凉菜先摆了上来，戴博士压着心中的不快，表情尴尬地招呼马处长吃菜。
　　 马处长看霍力沉默不语，就又说：
　　 “下半年，我们还要扩容，到时候还要更新一些设备。我想，你们应该有机会。”说完了，才拿起筷子开始夹菜。戴博士脸上的表情缓和了一些。
　　 霍力却想：“哼，下半年！还远着呢！”
　　 霍力手托着下巴，急得嗓子发干，心里接着盘算着对策。静了静心，又问：
　　 “马处长，咱们是老朋友了，您能告诉我，你们明天开会要做什么吗？即使真的没希望，我们也想弄个明白回去呀。”霍力试探着。
　　 “明天，我们就要往上报型号，等批了就可以采购了。”
　　 “往哪报？”
　　 马处长迟疑了一下，本不想透露更多的消息，不过一想，反正已经定了，就还是说了：“报到我们分行主管技术的王副行长那。”
　　 霍力一听，心里有了定数。根据以前掌握的情况，看来北京总行已经批了预算，至于选型，可能总行只是给出几个选择，天津分行就可以定。而霍力可以确信，以史蒂夫以往的表现，肯定是入围了可选供应商名单的。于是，霍力接着问：
　　 “那王副行长肯定也要参与意见了？我是否应该也找找他呢？”
　　 霍力是明知故问，想探探马处长的虚实。马处长怕霍力去找王副行长，给领导惹麻烦，就说：
　　 “会的，但是，如果没有大问题，又不超预算，他会尊重我们的建议。”
　　 霍力听了，心里已经有了些底。还想再接着追问，但怕马处长会烦。见酒还没上来，就大声对服务员说：
　　 “服务员，你们五星级的宾馆是怎么服务的，菜上了，酒还没来？！”。
　　 服务员赶紧小跑着拿来几瓶啤酒，没等服务员动手，霍力站起身，拿过酒瓶，亲自给马处长斟酒。随后举起杯，弯腰对坐在身边的马处长说：
　　 “我先干一杯，谢谢马处长今天肯赏光和我们一起吃饭。您年纪大了请随意。”戴博士也随声附和。霍力知道马处长是搞技术的，不太擅长喝酒。自己这样做，就是想缓和一下气氛。果然，马处长喝了酒，脸上的肌肉也松弛了一些。

　　霍力好像想起什么似的，又低头去包里取东西。马处长被霍力的举动吸引着，不知道霍力要干什么，乘机用眼睛看着霍力。霍力把一个精致的小盒子拿在手中，眼睛看着马处长。马处长看到盒子漂亮，黑色的，上面还有几行外文，也不知道里面是什么，又不便问。一边看看霍力，一边看看盒子，等对方说话。
　　霍力面带微笑，郑重其事地看着马处长说：“马处，这就是我在德国给您带回来的礼物，您知道是什么吗？”对方摇摇头，心里觉得很好奇，嘴上却说：“不敢，不敢，不要这么客气。”
　　“您得先听我给您讲讲。”霍力并没有递过盒子，而是挺直身子，表情严肃地面对马处长，见霍力装出一幅煞有介事的样子，搞得马处长也乐了。
　　“生产这东西的德国公司今年已经九十岁了。这个牌子曾经被吉尼斯世界纪录列为同类产品中最昂贵的。”马处长被霍力的话说得有些好奇了。霍力打开盒子，马处长抬眼望去，见了盒子里的东西，心里失望：“咳，我以为什么好东西呢！”
　　盒子装的原来是一支黑色的签字笔。马处长面带疑惑，掩饰着失望，只是接着听霍力说。
　　“您别小看它，它可有故事，它叫万宝龙，您看这个白色的星星。”霍力把笔竖起来，用手指着笔帽的顶部说：
　　“像不像雪山的山峰？”马处长凑近，扶了扶黑边眼睛，看了看，点点头，戴博士也听入了神。
　　“它象征着欧洲最高山峰白朗峰，万宝龙的意思就是指的这座山。”霍力接着说。
　　“我想您虽然没听说过它，但是，您一定知道有个高档品牌叫登喜路吧？那就是万宝龙的母公司。所以，这可不是一支普通的笔，有好多名人都用过呢！”马处长听了被一大堆名字搞晕了，扬了一下眉毛，又点点头。心里想：“什么的登喜路，万宝路的，搞不懂，好像都是烟卷呀！”
　　不过听了霍力的介绍，还真有点好奇，就问：
　　“这笔值多少钱？”忽然又觉得问得太露骨，但话已出口，就又加了一句来遮掩：“我好像见王海也有一只。”
　　霍力听到王海的名字，心又一沉。但看马处长挺感兴趣，就把笔恭敬地递了过去，话回答得比较模糊：
　　“大概相当于一个月的工资吧。”分寸巧妙得很。钱即不多，也不少。多了，担心对方不敢要，少了，又怕对方觉得意思不够。
　　马处长接过笔仔细端详着，好像要搞清楚到底这支笔有什么与众不同的地方。忽然觉得自己有点失态，连忙把笔交递了回去，连声说：
　　“谢谢你啦，情我领了，这么贵重的东西，我可不能收，不能收。”边说边摇头，表情一下严肃了起来。心里又想：“礼下必有所求。现在项目大局已定，霍力想翻案，已经晚了。我可不想因为这只笔而担更大的责任。”
　　霍力推让了几下，见对方执意不收，也不好勉强，就接过笔，但没有收起来，而是随意地放在桌边。心里觉得这个项目情况真的很危急。
　　戴博士见霍力这招也不见效，可怜巴巴地，对有点不近人情的马处长做了个笑脸，这一笑倒显得气氛更加尴尬。
　　这时候，菜已经摆满了一桌，霍力一边照顾马处长吃菜，一边想：“事已至此，就死马当做活马医吧。”不禁长出了口气，又若无其事地说：
　　“您知道吗？这支笔的生产厂，就在我们公司附近。您看那里的厂家，都历史悠久，而且有争当世界最高峰的文化。产品质量和可靠性也是世界一流的。”其实，霍力也不知道万宝龙的工厂在哪，反正他们都在德国，就硬把自己的公司和这支笔扯到了一起。
　　看马处长没有反驳，霍力又接着引导：“我以前是产品经理，您知道我为什么要跳槽到史蒂夫公司吗？”马处长看着霍力，样子像是想听听。
　　“我是因为史蒂夫是德国公司，产品的质量好，有竞争力。特别是史蒂夫的产品是全金属结构，尤其是在你们连续打印而产生的高温环境下，要比你们以前用的产品寿命长。”关于跳槽的原因，霍力显然言不由衷，但是只要是善意的谎言，霍力并不脸红。霍力被逼到这个份上，只能找到史蒂夫产品的一个关键长处，孤注一掷了。同时，霍力用了“比你们以前用的产品”而没有说“希罗”，也是避免客户的反感。霍力接着说：
　　“马处您可能以前不知道还有这么耐用的好产品，但是现在您知道了，难道不希望把行里的设备做些改进吗？希罗的产品也不错，但是，他们的关键部件是塑料结构，在那么高的工作温度下，我们会更好，而且寿命更长。”霍力多年的销售经验告诉他，最差的Sales总是站在自己的立场上，霍力则把站在客户的立场上变成了一种习惯，尽管有时他看起来是为了客户，但实际上也是为了自己，他总是能找到让自己能和客户共赢的方案。
　　马处长对那支笔并没有太大的兴趣，但对霍力最后这句话，有点感触。作为科技处长，他要对设备的可靠性负责，设备的寿命当然十分关键。他对德国货有好感，只是第一次听说史蒂夫公司，还不了解史蒂夫公司的产品。起初单位其他人对采购王海公司的产品都没有异议，自己本来打算就顺水推舟了。霍力这回特别提到了高温环境，引起了他的注意，这是他们以前没有想到的。他有点想了解了解。但是，又对霍力的话将信将疑。心里开始估量着：“如果按霍力的说法改方案，下一步可能遇到的困难会是什么呢？值不值得改呢？”霍力提醒了马处长一个被忽视的技术细节，让马处长打算重新考虑以前做过的决定。
　　

　　作者：血色之恋　回复日期：2008-9-9　9:11:03　
　　　　很不多，顶一个先
　　
　　还不够？再多发点！
　　----------------------------------------------------
　　霍力见马处长的眼睛直直地看着桌子，似乎在思考着什么，知道自己的话起了作用，想乘胜追击，马上跟进说：
　　“我们在世界各地有很多像您这样的客户，还有更多的成功案例。您能否帮我们安排一个技术交流会呢？我们想把目前世界上最先进的技术，给您和领导介绍一下。另外，我们还带着部件的样品，可以给您演示看。这样，即便是你们最后的决定没变，领导也会认为您对工作是认真负责的，您说呢？”霍力特别强调了领导对马处长的看法。华信银行正在从国有企业向股份制改革，行里最近总谣传要裁人，搞得大家人心惶惶的，好多老人有情绪，工作都懒懒散散的。马处长很有城府，现在正在节骨眼儿上，如果工作不认真，等于和领导过不去，他希望给领导一个工作积极的印象。
　　马处长听说能看到样品，似乎有了点兴趣，想了想，对霍力说：“明天上午，我把相关的同事召集起来，先商量一下，再看看领导的意见和时间，你们等我通知吧。”
　　“太感谢您了，来我再敬您一杯。”霍力站起身，举杯一饮而尽。戴博士也凑过来把酒喝干了。马处长也喝完了剩下的酒，要叫服务员埋单。霍力急忙拦住，朝戴博士使了个眼色。
　　又马上拿起那只万宝龙笔，赛给马处长。嘴里不停地说着，请马处长别太在意，这是一般的小礼物，只是自己一点心意，大老远从德国带来，应该给个面子。即使项目不成，大家都是朋友，还有以后呢！边说，边把马处长往包间外推。马处长见包间外的人都朝这边看，又见实在推托不开，就急忙把笔踹进兜里，表情立刻变得认真，叮嘱霍力说：“你们今天可得好好准备一下啊！”
　　“好好，一定，一定。”霍力和戴博士和马处长握了手，一起送他走出酒店。霍力这时也不再客气，拿出一份详细的产品介绍，递给马处长，又凑到马处长的身边，小声说：
　　“请您明天务必约到王行长参加。”
　　马处长点点头说：“我争取。”
　　送走了马处长，回到房间，霍力就打开装样机零件的箱子，取出零件边摆弄着，边查阅资料，戴博士也在一旁和霍力讨论交流会的细节。末了，戴博士问霍力：“你觉得有希望吗？”
　　“关键我们要制定出策略。”霍力比吃饭前，更了解项目的情况了，回答显出了几分自信。“我觉得，现在情况对王海有利，他们一定想尽快完结。但是，我们的策略就是要尽可能拖时间。”
　　“那怎么拖时间？”
　　“就是提出那些客户没想到的技术细节，让客户重新评估。”
　　“那具体怎么做？”
　　“明天你看我的吧，所以，明天的交流很重要。”戴博士听了，似懂非懂地点了点头。以前，他不知道销售还要制定什么策略。
　　

　　作者：zpczp　回复日期：2008-9-9　10:49:18　
　　　　强烈要求lz多上传些啊！！我都等了好久哟 ！！！怎么今天都没有新的内容啊 ！！！！
　　
　　多谢支持！
　　
　　=====================================================
　　阴谋
　　
　　霍力和戴博士去天津的那天中午，Jim胡乱吃了几口粤式点心，匆匆埋了单。他提起行李，又在桌上丢下一张20块的小费。走出太古广场的这家他时常光顾的餐馆，Jim叫了出租车，直奔香港启德机场。他要赶去港龙的航班，直飞北京。尽管也有更便宜的国内航班，但是，像许多对内地存有偏见的港人一样，Jim更信得过港龙。
　　Jim一米八左右的身材，不大不小的双眼，躲在秀气的黑边眼镜后。与其说他像个商人，倒不如更像个年轻的白面学者。只是发间的几根银丝，提示出他已逾不惑。Jim坐在出租车的后座上，拨通了王海的手机。
　　“我下午到北京，你把销售数据准备一下，晚8点到中国大饭店找我。”
　　“好的！我现在在天津追华信的单子，不过晚上能回北京，明天我再去天津就是了。数据我刚准备好，您不是说好下周来吗？怎么这次这么急？”
　　“美国那边变化得太快，以后再细说吧。天津那个case怎么样？”
　　“霍力也在这儿，主要是和他争。”
　　“你应该没问题的！催客户别犹豫，快点签单吧！”
　　“我也是这么想。”
　　“OK啦，晚上见！”
　　“晚上见！”
　　
　　晚上，中国大饭店的客房里，一张圆形的茶几上，散落着几张写满数字的白纸，旁边的两只茶杯，已经只剩茶底了。
　　王海坐在旁边沙发上，敞着领口，领带松松地挂在脖子上，大腿上放着笔记本电脑。手里还拿着一张表格，正核对数据。Jim坐在旁边，盯着王海的笔记本，幽暗的灯光映在他的脸上，眼镜的保护膜上，反射出淡淡的绿光，就像狼的眼睛，在盯着猎物。
　　“我又检查了一遍，没错。现在，北方区经销商手中的应收款还有371万美元。”王海指了指电脑说。
　　“铃…”Jim正要说什么，手机响了。看到上面的号码，急忙站起身，接通了电话：
　　“老板！”
　　“讲话方便吗？” 对面是希罗香港的总裁，黄昌林。
　　“王海在，没有大碍，用粤语更没问题啦，您讲。”Jim看了看王海说。
　　“数字出来没有？”
　　“刚出来，全国的货款大概有680万美元。两年来，这些货在内地调来调去的，希罗的帐已经乱了，美国人几乎无惧可查，只有我们清楚。”
　　“OK！美国人想抢我们的江山，也不容易啊！如果他们不答应我们的条件，这680万就是我们的退休金。以中国的法律，美国人奈何不了我们。”
　　“是！他们的损失不止这些，还有希罗的渠道！我开发的那80多家批发商和经销商，对希罗，都不清白，他们和我们利益相关，肯定跟着我们走。至于直销团队，更好说，炒掉就是了，美国人能得到的，只是个空壳！”
　　“OK，辛苦了，拜！”
　　“OK，老板，拜！”Jim挂了电话。
　　Jim看了看表，已经是深夜12点了。王海从笔记本电脑上拔下个U盘，递给Jim，说：
　　“数据全在这上，电脑里的已经删了。”
　　“OK！”Jim接过U盘，又拿起茶几上的那几张纸，一边撕碎了，一边向王海要了打火机，点燃了，扔进了卫生间的马桶。水带着漩涡，把灰黑的纸灰和残留的纸片，冲得无影无踪。
　　“铃…”，床头柜上的电话忽然响了起来，Jim拿起听筒。
　　“你好！”
　　“亲爱的，我还在发烧，今天晚上，不能去你那儿了！”电话里传来个柔弱的女声。
　　“噢？有没有看医生？”Jim的语气忽然变得温柔。
　　“没有，不过没大事，都是我们公司的法国老板总让我加班，累的！”
　　“那我帮你换一份工作！”Jim看了一眼王海，见他正在另一边整理电脑包，并没有留心他的电话，于是压低声音，匆匆地对着电话说：
　　“迟一点，我打给你。”
　　

　　第二天，霍力接到马处长的电话，通知下午两点去做交流。霍力连午饭也没心吃，心里一遍又一遍地排练着演讲的内容，揣摩着用词。几乎对所有能想到的客户提问，都准备了足以令人信服的解答。
　　下午，霍力和戴博士提前半小时来到了会议室。他们把公司介绍材料事先做成文件夹，预先摆在每个参会人的桌前。
　　一会儿，会议室里陆陆续续来了五六个人。在马处长的介绍下，霍力和戴博士和大家交换了名片。霍力得知，那个坐在中间的就是他要重点关注的王副行长，他是参会的最高领导。其他的还有业务部的主任和两名科技处的科长。
　　在马处长的主持下，交流会开始了。戴博士首先介绍了史蒂夫公司的历史和部分成功的案例。霍力随后开始了他的产品介绍。
　　“我想提出一个问题。”霍力的开场，立刻吸引了大家的主意。
　　“我知道，我们行的数据打印量大，时间要求又很紧。只要打印机启动起来，一般中间是不停的。诸位，有没有想过如果我们的打印机大量连续高速打印，会不会产生过热现象？如果因此造成零件损坏，每停一次，等待维修，耽误了打印，会给我们的业务带来什么后果？”霍力把目光投在负责网络和设施建设的王行长脸上。
　　“如果是那样，银行的业务就可能停顿，客户轻则会投诉，重了还会要求赔偿损失。后果我们无法估量的。”业务部主任抢先说。王行长点点头。
　　“所以，打印设备能可靠地连续高速运行对你们很重要。大家不难理解影响设备连续运行的关键因素是设备中关键部件的结构和选材，尤其是处在高温下。”
　　“其实关键的部件就在这儿。”霍力手里托着个金属部件的样品，给大家看。“如果这个部件的寿命长，就会减少down机带来的损失。”霍力说着一手拿出一支打火机，另一只手同时拿着一只橡胶皮筋和一只金属的回形针。大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看。霍力点燃了打火机，去烧皮筋和回形针。皮筋的一段很快燃烧成了灰烬，而回形针还完好无损。霍力把燃烧后的两样东西，放在桌上，接着又一手举着样品，一手指着对大家说：
　　“史蒂夫公司的部件是全金属结构，因此可以耐高温，所以持续工作的寿命长。能帮您减少down机次数，也就减少了损失，为行节约了更多维修成本。”说着，又拿出几张其他银行相似应用的照片，给大家传看。
　　大家听了都纷纷点头。王行长还特别站起来仔细端详样品。霍力不失时机地将样品搬过去，凑近他，特别为他演示。霍力又拿起打火机，在样品上烧，霍力摸了摸发烫的样品，样品是全金属的，当然毫发无损。又递给一位科长，科长摸了一下，忽然换了个话题问：“那你们的零件更换是否简便？王海公司的产品，维修起来就得总花上半天时间。”霍力听后，心里暗暗庆幸，多亏他提了这个问题，恰好给霍力提了醒，维修方便是史蒂夫的强项。霍力心想，是不是马处长仔细看过资料，又特意和下属讨论过，才特别提出来的吧? 于是，朝马处长和那位科长一笑，接着说：
　　“史蒂夫的产品维修操作非常简便。通常情况，只需更换一个部件。普通人只需要培训十分钟，即可。” 见大家都集中注意力朝这边看，霍力就边说边做，动作干净利落地演示维修全过程。大家看完，彼此交换了一下眼神，都满意地点点头。随后，霍力和戴博士又相继回答了他们提出的几个问题，会议接近了尾声。
　　王行长忽然问：“你们的价格比希罗如何？”问得正是史蒂夫的弱点。德国生产成本高，霍力的产品通常要比对手高出20%。霍力对这个问题早有准备，他本不希望在会上谈到价格。但是，又不得不谈，就说：
　　“您可以看到，我们产品的材料和加工工艺有很大不同。因此，价格差异是显而易见的。根据你们的应用，虽然也可以勉强选别的产品，但是，如果选我们的产品会更长寿，维修更容易，最终会更为您省钱。从长远的效果来看，我们产品的投入产出比更高，对您会更有利。因此，主要看您是否只在意这次的采购成本，还是注重综合的投资回报率……”霍力还要继续说的时候，王副行长打断了他：“请直接告诉我你们的价格，价格是我们考虑的要素。”霍力看对方态度变得强硬，不好再拖，就说：
　　“可能会贵一些，但是具体的金额，我需要和德国总部的技术部门联系，很快就会清楚。请问我们最晚能到什么时候，向你们提供这个价格？”
　　“当然是马上，越快越好。”王副行长说。
　　“那好，我们会抓紧，德国总部的工程师通常需要一周时间。”霍力故意拉长了报价时间，试探对方。戴博士正要更正霍力，却被霍力用目光止住。
　　“那可不行，我们马上就要决定。”王副行长显得有点着急。手交叉抱在胸前，故意不看霍力，转头看着马处长，那眼神像是说：“你们看，这家公司行动多慢，不符合我们的要求。”
　　看到王副行长着急，霍力心里暗喜，这是客户感兴趣的表现，马上问：“为什么你们那么要得急呢？”
　　马处长见霍力没完没了地问问题，也替霍力着急，马上接过话说：“行里正在改革，我们要抢在上半年清产核资前完成设备采购！”
　　霍力点点头。霍力刚才用了试探性的提问，如果客户真的着急的话，就表明他们已经初步认可了史蒂夫的产品性能。但霍力还必须确定客户下一步的计划，他希望促使客户自己说出来。
　　霍力拿出手机，翻出日历，装作在看，又问：“那你们愿意支付空运的费用吗？因为，对于这种有特殊要求的设备，公司的交货期至少要三十天，我觉得船运恐怕来不及了。”
　　“那你需要和商务部谈，我们会把要求告诉他们。”王副行长没有直接回答，而有些不耐烦地说。
　　霍力心里又添了几分兴奋，如果能和商务部谈交货的问题，项目就差不多有眉目了！霍力尽量掩饰着内心的兴奋。看到王副行长在看表，霍力觉得不能再提问了，就顺着对方说：“既然领导有要求，我们再难也会努力去做。我晚上就和德国联系，争取最快时间答复您。有关技术方面，您几位还有问题吗？”霍力希望收尾了。
　　马处长先在王副行长的耳边小声嘀咕了几句，就最后总结说：“我们还需要再研究，研究。我们感谢你们提到了高温问题，请先按我们的要求报价吧。”说着起身送客。霍力跟在戴博士身后，和与会者一一告别。到门外的时候，又和马处长寒暄了几句才走。霍力才走了半小时，王海一行三人，也走进了会议室，开始和客户的交流。那是马处长不想让同事觉得自己偏袒史蒂夫，而特地安排的。可是，霍力他们还是抢先交流了，这样让客户们已经先入为主了。
　　在回宾馆了路上，戴博士问霍力：“德国可以很快报价，你为什么说要一周？”
　　“这样可以试探客户的诚意和他们的日程安排。”霍力说。见戴博士对交货期的问题还有些不解，就又解释说：“我的问题是想知道下一步我们还会和谁打交道。”戴博士恍然大悟，销售提问原来是需要技巧和斟酌的，就又问：
　　“你觉得咱们下一步怎么办？要不要会会那个王行长？”
　　

　　好的，已经发了，感谢关注！

　　霍力说：“我觉得王副行长的职位高，能见自然好。不过，他可能更关心全行的业务和运营成本，而不是技术细节。技术上他会听马处的意见，可能不愿意单独见我们。我刚才离开之前，问过马处，他告诉我商务部负责这个项目的人叫小丁，我觉得倒是应该见见他。另外，我们应该听听马处长对今天交流会的意见，以便确定怎么报价。”
　　“好，今晚我们分头活动，你去联系马处长，问问交流会的结果。我去找小丁，怎么样？”戴博士问。霍力没想到戴博士要主动出击，马上说：
　　“好！”
　　霍力也试着和王副行长约了一下，以表示礼貌。果然王副行长，推说工作忙，让霍力和马处长联系。马处长在电话里告诉霍力，王副行长对史蒂夫的产品基本认可，但觉得希罗的方案也能接受，最后的关键落到了价格！王副行长说如果价格相差不多，就会选择史蒂夫。马处长又说现在已经全部交给商务部处理了，出于公平，商务部会要求霍力和王海同时做一轮报价。马处长最后向霍力交代，他该做得都做了，希望霍力成功。霍力连声说，感激，感激。
　　晚上，戴博士也回来了。霍力把自己这边的情况和戴博士说了，又问他商务部小丁的情况。戴博士告诉霍力，小丁暗示要好处。霍力正要细问，戴博士看了看表，说要赶紧和德国的技术部联系，沟通技术参数，顺便会提给好处的事，等总部指示后，再谈，说完，就回自己的房间了。
　　
　　从天津回到北京的第二天，德国总部才把报价传来。戴博士告诉霍力，这次的价格是史蒂夫有史以来给出的最大折扣，霍力看了看价格，觉得虽然希罗的价格可能还会低些，但两家差距不大，心里踏实了许多。戴博士却战战兢兢的，他知道报价只有一轮，史蒂夫只有这最后的机会，他忐忑不安地把总部的报价，连同额外增加的到德国培训的机会，一同发了过去。过后，戴博士又亲自打电话给小丁，特别强调会单独安排小丁去德国和欧洲相关的客户那里培训。
　　第二天一早，小丁忽然打来电话，说史蒂夫公司的价格远远高于希罗，按一轮报价规则，本来应该已经输了。但是，小丁出于好意，想帮史蒂夫，于是，再多给史蒂夫和希罗一次报价机会。说如果史蒂夫不降价，就会丢掉这个项目。小丁的来电，让霍力和戴博士一时摸不着了头脑。
　　霍力不停地在楼道里踱来踱去，想找支烟抽，怎奈办公室里谁也没有。他想来想去，觉得小丁话里有诈。马处长说过，只给双方一轮报价机会，为什么小丁还要加了一轮呢？这样，希罗也可以借机调价，小丁怎么说单单为帮史蒂夫呢？霍力和小丁不沾亲带故，凭什么帮史蒂夫，这不是犯了采购的大忌吗？显然是假话。现在，两家的价格都到了底，都不可能再降价。即使小丁觉得史蒂夫的好处不够，但是，王海那边的空间也很有限。史蒂夫的胜算还是很大的。
　　霍力把自己的分析告诉了戴博士，戴博士却将信将疑，打算再请示史蒂夫。傍晚，又给小丁打去了电话，答应多给小丁安排一个到德国培训的名额。还按霍力的意思，向小丁要关于要求厂家再次报价的书面通知。小丁在电话里支支吾吾的，始终不提书面通知。聊了半天，小丁终于亮出底牌，说他对出国培训不感兴趣。戴博士马上明白了，推说要和德国老板商量，要等等才能答复他。小丁给霍力和戴博士出了一道难题，再报什么价格？再给多少好处？才能确保赢单呢？
　　

　　晚上，霍力和戴博士谁也没打算下班，俩人在办公室里，反复推敲。霍力站在玻璃窗前，忽然转过身，对戴博士说：“我看情况可能是这样，小丁得到了科技处的授意，如果咱们的价格比希罗高出不多，就选我们。小丁接到两家的报价以后，我肯定，咱们的价格接近了希罗，应该赢了。但是，小丁对我们给的好处并不满意。就隐瞒了情况，打算多搞一轮报价，趁机给供应商施压，显示自己重要，以得到更多的好处。”
　　“我不这么看！希罗会不会孤注一掷，再报个低价，那我们的努力就白费了呀！”戴博士说。
　　“我知道王海在价格上也没余地了，希罗也并不是一家靠低价取胜的公司。再有，小丁在决策上，并非关键角色。只报一轮价又是事先说好的，小丁这样做是违规的，纸里包不住火，他肯定心虚，又急着把好处要到。我觉得你可以再和小丁谈谈，了解他要多少，尽量不得罪他，再讨价还价，借机拖他两天，情况可能就变了，反正马处长急着用设备，小丁也不敢怠慢，我们再见机行事。”霍力说。戴博士听了却没说话，他心里已经有了自己的想法。
　　
　　第二天一大早，戴博士关上自己办公室的门，慢慢拿起电话，拨通了小丁的手机：
　　“小丁，我是史蒂夫的首席代表，老戴呀！你说话方便吗？”
　　“您好，戴博士，请讲。”
　　“感谢你帮我们的忙啊！霍力和我汇报了一下你的要求。但是，还不很清楚，我想和你亲自确认一下，你不用客气，尽管提吧！”
　　“您既然这么说，我也就不客气了。如果我不帮忙，王海他们的价格低，你们早就输了。他们能答应我更好的条件，但是，我还是觉得你们的产品更可靠，所以，希望你们赢。我是真心的为你们努力了，您说呢？”
　　“明白，那你就谈吧，没关系，我想我们能尽力满足。”
　　“我要四台BMG的笔记本电脑。”
　　“你要什么配置的？”
　　“尽可能高吧，我想每台价值应该在两万以上吧。”
　　戴博士迟疑了一下，说：“好好，那什么时候我们能去签合同。”
　　“呵呵，戴博士不愧是个学者，不像生意人，您说呢？”
　　“明白，明白！好，我们马上准备电脑。”戴博士把电话的免提关了，又按了一下手中的录音笔，努力让自己平静了一会儿，又拿起电话，打给小丁：
　　“小丁，还是我，实在不好意思……”
　　“怎么啦？”小丁急切地问。
　　“对不起，刚才我给你打电话的时候，霍力在旁边，没想到他把你的电话录了音！你原谅他年轻，他也是不得已，你听……”戴博士对着话筒，按下放音键，录音笔里，传出了小丁的声音。
　　“你想干什么？……”小丁的声音略带颤抖。
　　“我想请你接着帮我们把好事做到底，谢谢你！”戴博士一字一字地说得很慢，说完就挂上了电话。
　　
　　第二天下午，戴博士接到小丁打来电话，通知他华信银行已经决定与史蒂夫公司合作。戴博士放下电话，脸上堆满了成功的笑。霍力在外间，早就竖着耳朵听着，知道是合同拿下了，正纳闷儿：怎么会这么快？马上起身跑到戴博士的办公室，戴博士从椅子上站起来，提了提松松垮垮的裤子，凑过来，自豪地把事情的经过对霍力说了一遍。
　　“嘶…”霍力听了，倒吸了一口凉气，眉头一皱。小丁没等报价，就这么快就做出了反应，验证了自己的推断。实际在此之前，史蒂夫已经奠定胜局。小丁不过是虚晃一枪，想多捞点实惠罢了。让戴博士这一逼，才赶紧收了手。但是，霍力认为这简直是涸泽而渔！本来是可以通过周旋和还价，达到双赢。但是，现在得罪了小丁，也就是得罪了客户，今后还怎么再和小丁合作呢？甚至和华信银行的业务也有可能终结，要是传到其他的客户那儿，谁还敢和史蒂夫再做生意呢？霍力觉得这是他做过的最难看的订单，他觉得赢得郁闷，心里怪戴博士太性急。
　　“怎么，赢了单子你还不高兴？要不是我这个电话，恐怕还赢不了呢！”看到霍力闷闷不乐的样子，戴博士诧异地说。
　　霍力手挠了挠脑门儿，不知说什么好，想了想，对戴博士说：
　　“您要不要让总部考虑给小丁买笔记本电脑呢？”
　　“那是行贿，在德国是肯定不容许的！”
　　“这还用说，不光德国，哪都不允许！但是，可以算项目的设备，一起带来嘛！或者通过代理商……”霍力说。
　　“你算了吧!”戴博士打断了霍力。“你知道咱们的利润多薄吗？不要说史蒂夫，我就不会答应的！你怎么胳膊肘往外拐呢？”
　　“那小丁的感觉一定不好，以后，咱们别想再和他们合作了。”
　　“你说严重了吧！感觉不好又能怎样？他感觉好，我感觉就不好了！像他这样的客户，不合作也罢。”戴博士干脆的回答，让霍力才发觉，戴博士的心还真够狠的。
　　
　　
　　陈行长的新情人
　　
　　夜晚，美国赌城拉斯维加斯Mandalay Bay 酒店的豪华客房中， 华信银行的行长陈柏，正躺在床上手里拿遥控器，正津津有味地看着对面的液晶大屏幕，那儿正在播放的一部几年前拍的中国电视剧。这不是美国的电视节目，而是陈柏的新女朋友，范小茵特地随身为陈柏带着的DVD。在这家酒店的客房，每间都有DVD机。那部不怎么出名的电视剧，早就被国内的观众遗忘，而女主角就是范小茵。
　　范小茵虽然面容姣好，但演技平平，近来也没有什么片约。来美国，她是第一次。听陈柏说要带她来拉斯维加斯，当然十分兴奋。那些建筑物和挥金如土的赌客，都让她眼界大开。白天，在拉斯维加斯的街上游逛的时候，她看花了眼，这儿也新鲜，那也奇特，指着一家饭店的对陈柏说：“你瞧！那家饭店前面还有过山车呢！那叫什么饭店呀！”
　　“你自己看啊！”陈柏指着饭店楼顶的一行英文说。
　　“我看不懂啊!”范小茵挽着陈柏的胳膊，撒娇地说。
　　“那旁边不是还有个自由女神的塑像，再猜猜。”范小茵还是遥遥头。“是纽约饭店。”
　　“噢！嗨！那还有埃菲尔铁塔呢！”范小茵指着远处喊着。
　　“那是巴黎饭店！”
　　“你都知道啊！”
　　“来过多少次了！” 对范小茵新鲜的事儿，陈柏早已熟视无睹。
　　范小茵不无感慨地说：“我终于知道什么叫纸醉金迷了！”“纸醉金迷”形容得恰当，这对仅有职高文化的范小茵已实属不易。
　　“明天让老王接着陪你，我还有正事儿。”
　　“不嘛，我就要你陪……”
　　“乖，啊！”陈柏一皱眉。
　　
　　此时，范小茵在浴室里喊陈柏：“亲爱的，你在干嘛？”
　　“看你的电视剧！”陈柏应了一句。不一会儿，范小茵穿着雪白的浴袍，摘了浴帽，光着脚，小跑着过来，一下跳上床，偎依在陈柏的身边。
　　“好看吗，我都老了吧？”
　　“哪呀，我才老了呢。”
　　“不老，我喜欢你这样成熟的男人。感谢上帝，让我认识了你。” 说着，双臂搂住陈柏，头往陈柏的怀里一钻。
　　“不是上帝，是张子岳。”陈柏手抚摸着胸前，范小茵那散发着雅诗兰黛香水味的卷发，提醒着范小茵。
　　“嗯。”范小茵点点头。
　　“希望你将来我不要看上儿子，他比你还大5岁呢！”
　　“讨厌，你尽瞎说，真坏！” 范小茵说着，用手轻轻锤了一下陈柏，把又白，又长的大腿，搭在陈柏的身上。接着说：“那个老王安排的真周到，从那天接机，到现在都一个礼拜了，你白天忙着谈事儿的时候，都是他陪着我，跑前跑后的，教我怎么赌钱。还替我买这买那，我都有点不好意思啦，他说他是你的朋友派来照顾咱们的，是吗？”
　　“对呀！”
　　“是什么朋友，这么好！”范小茵偷着看了看床头柜上的那块小巧精致的镶钻伯爵女表。那是昨天老王送给她的。范小茵文化不高，名牌倒是精通，她知道那表不便宜，怕陈柏知道了节外生枝，就偷偷收下了，陈柏不提，她也不打算说。
　　“这个你不用知道。”陈柏说。
　　“对我还有秘密啊！你放心，你是我的心肝，我不会那么傻，跟别人讲的，说吧。”
　　“不用，就是不用。”陈柏一下加重了语气。
　　“好吓人啊！好了，好了，我不问了，睡吧，我的好老公！”范小茵说着，关调了卧室的灯，开始吻陈柏的前胸，手也慢慢地在陈柏身上游走，陈柏这时已无心再看电视，抚摸着范小茵光滑的肩膀，他的喘气声变得越来越粗…
　　这时，在正对着床上的天花板里，一只隐藏的摄像头，早已经开始录像了。
　　

　　 作者：zpczp　回复日期：2008-9-10　11:50:57　
　　　　谢谢您给我的邮件，不过这个结果也太单调了点哟，呵呵。一般来说这样大的case，可能王海他们也发展了内线，说不定桌面下的工作都做到副行长或者科技处处长那里去了，所以这个case上面就绝少点这方面的写作，都感觉是桌面上的正式谈判。其实这样一些花钱不是花自己钱的项目，主要就是要权衡这些决策者们个人的需求，加上产品品质又好来赢得单子！
　　======================================================
　　不错，这个case的赢点是性价比，是最简单的销售模式。这个case 在整个小说里是最简单的。也许是写作的限制，我把后面设计的，一个比一个复杂，最后是个大的，请慢慢看。

　　我个人的观点是实战销售中，不能只追求用最复杂的销售方式，接触客户。就像逛街饿了，没必要吃鲍鱼一样。投入不要多，也不要少，只要合适就好。天津case尽管金额高，但是模式简单。关键决策者是马处长，重视技术和质量，靠这点搞定他就够了。
　　另外，要用翻盘的策略，即抓住竞争对手的弱项，而且是客户先前忽略的，尽量拖时间，找机会渗透。
　　
　　

　　 9 祸从天降
　　
　　这天下午，霍力刚回到办公室，就听见戴博士正在用德语打电话，才想坐下，戴博士却叫霍力去接电话。原来是史蒂夫，霍力诚惶诚恐地接过电话。史蒂夫向霍力表示祝贺。霍力受宠若惊，连连表示一定会再接再厉，签到更多的订单。霍力得到史蒂夫的肯定，兴奋得半天都平静不下来。他更相信那条谚语：“A big fish in a small poor is better than a big fish in a big poor.”（大鱼在小池塘比在大池塘好。）中国人则习惯说：“宁为鸡头不为凤尾”。戴博士在一旁听着霍力和史蒂夫通话，可没霍力那么兴奋，脸绷着，一身不吭地打电脑。
　　老板的赏识，让霍力越发积极。接下的三个月，霍力连连取胜，合同额竟然赶上史蒂夫中国去年总收入的一半！不久，霍力听希罗的好友小钱说，王海不知道什么原因，被新来的美国老板麦克开除了！霍力想：会不会是因为丢了华信呢？这消息让霍力着实出了一口恶气。
　　七月的太阳，一早起来就追着人，让人热得烦躁。戴博士近来的心情也很烦。国内的几个Sales，包括的他的小舅子，小赵也总是围着霍力跑业务，Sales们和自己的联系越来越少。戴博士觉得风头被霍力抢了，本想控制一下，又怕做过了，影响业务，一时不知道怎么办，心里憋闷，又有苦说不出。戴太太早察觉了先生的情绪，知道他言语木讷，就打算亲自出面，找霍力谈谈，施点颜色给他。这几天，戴太太煞费苦心地琢磨，反复盘算着，想好了要对霍力说的话。早晨一来，她就坐在座位上，一边装作看报纸，一边用余光扫着霍力的举动，等着合适的时机。
　　霍力一上午都在打电话。直到了中午，戴太太才抓住吃午饭的当口儿，坐在霍力的旁边。闲聊了几句之后，戴太太就开始旁敲侧击了：
　　“我和老戴年纪也不小了，史蒂夫看重的就是老戴的忠诚。我们这辈子就打算献给史蒂夫公司了。我们不像你，血气方刚的，有好多机会，又不是非史蒂夫不可。”那弦外之音是说：“大老板赏识我们，不是你。你撼不动我们的根基！你要是不明白，就滚蛋！”好多受过教育的人，小时候遣词造句的功夫扎实，全是为等人大了用来对他人口诛笔伐，好让自己高雅到骂人都不带脏字，杀人也不见血！
　　霍力嘴角动了动，仍然低头吃饭。把戴太太这不阴不阳的句子，放在心里仔细咀嚼，揣摩意思。渐渐地，气往上涌，心里骂着：“你算什么东西，配和我这样讲话？总部对我的任命，你们也不提，现在又想挤兑我走？哼，没门，咱们走着瞧！”
　　霍力没等她继续说，就推说下午有客户要来，需要提前准备，就起身先离开了餐厅。戴太太真是成事不足，败事有余。霍力是个不甘示弱的人，她的话不但没吓住霍力，反而激化了矛盾，埋下了祸根。
　　这天，又到了周一，因为要开早会，霍力来得很早，见戴博士的办公室的门向往常一样开着，就走进接打开窗子通风。忽然发现传真机上，还留着一封手写的传真，样子像刚刚收到，还没有人读过。霍力拿起来一看，传真上是手写的德文，霍力虽然不懂，但是还是认得史蒂夫的签名。虽然史蒂夫是家IT公司，但是史蒂夫本人一直不习惯用电脑发e-mail，他经常用手写的方式和传真与公司内的同事交流。对看惯了冷冷冰冰的键盘文字的经理们来说，有种见信如见人的亲切感。
　　霍力看了一眼墙上的挂钟，见时间还早，戴博士还要等一会才来，就从书柜里找到一本德汉词典，试着翻译。很快的，大致内容出来了：
　　亲爱的戴博士：您好！
　　近来中国业务取得了很大的进步。但是，也有个别销售员的业绩依然欠佳，而且不讲纪律。为了进一步发展，我想请您认真考虑下一步的工作安排。
　　这里想和您谈谈我的建议：我希望将来由霍力主要负责产品的市场开发。您则将负责技术支持和其他日常管理工作，包括员工的业绩和纪律。但是，霍力仍然向您汇报，不知您的意见如何？
　　如果您有任何问题，请勿迟疑，可随时与本人联系。
　　致以最美好的祝愿！
　　史蒂夫
　　

　　 霍力想：如果按传真上讲的，他将负责中国的全部业务开发工作。他简直不相信那内容是真的，又反复确认了一遍，直到确信无疑后，把传真按在嘴唇上，深深地吻了一下，心想：功夫不负有心人啊，终于等到了真正出头的这一天了！手里捧着那封传真，眼泪差点要流下来。
　　 霍力恋恋不舍地把传真又重新放回到传真机上，摆出没被看过的样子，走回外间。霍力打开窗户，一股新鲜的空气飘进房间。窗外柳树上的小鸟好像是早读的孩子，一群群地坐在树枝上，叽叽喳喳地。霍力回到自己那靠门的座位上，手里举着报纸，却什么也看不进去。心里盼望戴博士能尽快读到那封传真。
　　 楼到里传来了脚步声，是戴博士来了。戴博士和霍力打了个招呼就走进了自己的办公室。霍力看不到里屋的情况，心里想象着：戴博士现在一定发现了那份传真，然后，他一定在看。忽然，戴博士把门关上了。里面一点声音都听不见。戴太太还没到，她来得一向晚，小刘和小赵都早来了，霍力边和他们说笑着，边等戴博士开早会。可是，戴博士还是没出来。小赵他们知道戴博士可能有事，也不敢去催。
　　 过了好一会儿，戴博士才一脸严肃的开了门。大家见戴博士脸色难看，都马上安静了。戴博士对外屋的三个人说：“今天我有事，会就不开了。不过，我还是强调一下，最近这三个月，虽然有了一些业绩，但是史蒂夫先生并不满意。他还特别提到小刘一直没有业绩。
　　 “小刘，我，我警告你啊！如果下个月还没有订单，上班再玩电脑，我，我就开除你！”
　　 戴博士有点口吃，霍力知道他一紧张就犯这毛病。戴博士打算大义灭亲，威胁要开除小刘，已经不止一次了，霍力猜戴博士这次可能是认真的，他一定不会因为小刘而耽误自己在史蒂夫的前程。霍力心里偷偷地笑：一定是传真起了作用吧！
　　 戴博士说完，走回屋，又把门关上了。小刘看了看霍力，霍力朝他同情地耸了耸肩膀，又瞥了一下嘴，没说话。意思好像是说：他的领导方式真简单，除了威胁开除，就不会来点别的？霍力觉得现在也许是拉拢小刘靠近自己的机会。
　　 晚上刚下班，霍力就拉上小刘和小赵一起去宾馆门口的一家餐厅，说自己签了好几单，要请客。霍力想着自己的好日子，就要开始了，心里高兴，点了几个特色菜。小赵正准备要啤酒，霍力拦住了，特地点了一瓶五粮液。菜刚一上，霍力就连着和他俩干了几杯。可能是喝得太猛，脚下竟有点发飘，胆子也大了，对着小刘大声说：
　　 “小刘，我早知道你和戴博士是亲戚，你相信他会开除你吗？”
　　 小刘听了先是一怔，看了看小赵，心说：一定是他走漏的消息。小赵装作没听见，低头夹菜。小刘眼珠一转，说：
　　 “我和他算什么亲戚呀！八根杆子连在一起，才勉强够着。我知道他在德国人那儿说话没分量，帮不上我的忙。您现在这么火，我愿意多和您学习，今后全靠您关照啦！”小刘拿过酒瓶，给霍力倒酒。
　　 “呵呵，你真会说话！”
　　 霍力感到自己比刚来的时候有了影响力，但还觉得不够，就又说：
　　 “总部很快就要有新的工作安排。以后，我带着你干就是了！”
　　 小刘正在吃菜，听了霍力的话，嘴张着，好奇地看着霍力问：
　　 “什么新安排？”小赵也抬起头看着霍力。
　　 “你们知道的，以前老板对中国的情况一直不满。史蒂夫希望把全部业务开发的工作都交给我负责。”
　　 “那戴博士呢？”小刘吃了一惊，赶忙问。
　　 霍力一仰脖儿，又把杯子里的酒干了，略带醉意地一摸嘴儿说：
　　 “戴博士只管技术支持和日常管理。”
　　 小刘将信将疑，手里拿着酒杯，眼睛一会儿看看霍力，一会儿又看看桌上吃剩的饭菜，像是寻思着什么。忽然抓起手机，起身说要去洗手间。
　　 小赵见只剩下自己和霍力，就举起手中的酒杯：“恭喜霍经理，请您以后多关照。”
　　 “谢谢！好的，好的！”霍力也拿起酒杯和小赵碰了一下。一会儿，小刘回来了，霍力见他闷不作声地没什么反应，就端着酒杯朝向小刘说：
　　 “小刘，在外企是只认单子，不认人。你和戴博士虽然是亲戚，但是你如果表现不好，他也会开除你。他那是也不得已呀，他得自保呀！不过，以后你不用担心了，只要你愿意，我会帮你，你的业绩一定会上去的！来干一杯。”霍力说着，咕咚，又干了一杯。
　　 小刘满脸堆笑地说：“多谢提携，恭喜您，恭喜您！”随着，他举起酒杯，趁霍力不注意，只轻轻也抿了一口。
　　 忽然，霍力的手机响了，霍力一看是戴博士。
　　 “霍力我有事找你商量，你能到办公室来一趟吗？”霍力心想一定是谈传真的事吧。忙说：“好好，我就在附近吃饭，您稍等，我马上就回去。”
　　 霍力有些踉跄地回到办公室，一进门，戴博士就阴沉着脸问：“你手上还有什么项目吗？”
　　 霍力觉得很奇怪，酒醒了一半，就问：“怎么啦？”
　　 “我想让你把手上的机会都拿出来，大家一起跑，这样快些。”
　　 戴博士冷冷地说。霍力没想到戴博士这么直接，就说：
　　 “您也知道，前一段我连着就拿了几个大单，以前的机会都跟完了。我正准备再继续开发呢。”
　　 “不会吧？史蒂夫高薪请你来，就是为公司拿订单的，你还是照实说吧！”戴博士的口吻像是审讯。
　　 霍力觉得戴博士的话听起来很不舒服，虽然脚下发轻，但心里明白，冲着戴博士苦笑着说：“老板，真的没有了。”
　　 戴博士默默地看着霍力，也不说话，就这么和霍力磨，一副不达目的，绝不罢休的样子，过了足有一分钟。霍力知道戴博士的韧劲儿上来了，以自己性子，可磨不过戴博士，霍力就像被一块吃剩的口香糖粘着了，撕扯不开。
　　 “您要是没有其他的事情，我先出去了。” 霍力说着就往外走。戴博士有些怒了，好像有话想说，但是嘴巴动了动，却没说出来，默默地看着霍力离开自己的办公室。
　　 第二天一早，霍力看到停车场上那辆带公司标志的白色桑塔纳孤零零地停在那，心里纳闷：“今天真是好奇怪，戴博士在那么来得这么早？”
　　 北京比德国的时间晚七小时，戴博士要联络事情，总习惯走得晚，来得也晚。戴博士办公室的玻璃门开着一道缝，霍力想和他打个招呼，一推，里面没人。桌上的文件杂乱无章。
　　 “人呢？”霍力退回到外屋座位上，心里觉得纳闷。
　　 忽然，楼道里由远及近，传来了杂乱，急促的脚步声，听声音有很多人。咣当一声，办公室的门开了，狠狠地撞在门旁的墙上。一脸铁青的戴博士闯了进来了，冲到霍力面前，手指着霍力，气愤地喊道：
　　 “你被开除了！马上离开办公室！”一边说，一边身体在不停的抖动着。镜片后，细成一道缝的眼睛，紧张地不停眨动。

　　作者：爱情端口　回复日期：2008-9-10　23:00:44　
　　　　我也看上瘾了，恨不得一口气看完，楼主可否发一份过来先睹为快啊！
　　　　sc8y@163.com
　　------------------------------------
　　感谢大家支持！我打算以后发得快些，以满足大家的期望。
　　至于发出全稿，我是这么看的：以前的写书方式是闭门造车，现在有了网络，可以边交流，边创作了。以前试着贴过，有好评，也有不少拍砖的。但是，这种连载的形式，读者和作者都可以从一些回帖中受到不少启发，得到不少意见和指正，受益匪浅，现在就是根据一些意见，部分改过的内容。
　　个人认为，大家边看，边交流意见，是一种好方式。即共享心得，又结交朋友，比一个人闷着看书好。也可以，把作品改得让大家，更爱看。
　　所以，请大家继续支持，难得网上一吐真言，没有愚蠢的回帖，甚至拍砖，也都欢迎！
　　

　　霍力被眼前突如其来的情景惊呆了，眼睛睁得大大的，看着戴博士。没等霍力明白，戴博士已经上来拉他的胳膊了。霍力本能地向一退，大声说：
　　“干什么！你为什么呀？”
　　“你自己做的事，你自己明白！”
　　“我不明白！”霍力几乎喊了出来。戴博士不再说了，继续把霍力朝门外拉。
　　“你没有这个权力，我是史蒂夫招来的！”霍力用力一甩戴博士的手，顿时感觉血往上涌，心脏怦怦狂跳。
　　“我怎么没有权利？我是你的老板！” 戴博士边说，边拽。又对门外的人吼道：
　　“就是他！已经被公司开除了，你们请他出去！”
　　这时，霍力才发现，房间门口还站着两个穿制服的宾馆保安。他们上来就要托霍力，霍力急忙伸手抢桌上的文件和笔记本。
　　戴博士急了：“不准带走！任何东西都不能带走！”说着扑上来，撞开霍力，身体挡在桌子前，一边堵住了霍力的去路，一边把霍力朝门外推。
　　戴博士粗鲁的举动，大大超乎霍力的想象。霍力的心好像突然一下堵住了喉咙，话也说不出来了，不顾一切地和戴博士撕扯起来。可是，两名保安身强力壮，很快就把霍力连拉带托，推出了办公室。门“砰”的一声关上，又“咔嚓”一声被从里面锁死了。听到响动，楼道里早就站着十几个人出来看热闹的人。霍力被两名保安架着，一直带到宾馆的保卫处。
　　进了保卫处，有个稍胖，年级大一点的保安，看样子像是个头，上下打量着眼前的这个惊魂未定，脸色惨白了的小伙子。他先让霍力坐下，顺手从裤兜里掏出一副手铐，放在桌上。那举动既像是告诉霍力，他的任务已经完成了，又像是警告霍力别再轻举妄动。
　　“居然，还准备了手铐?！”霍力心说。边摇头，边喘着粗气，鼻翼一张一合的。衬衫领尖的扣子，已经不知去向，只留下一个撕裂的小口，领带松松的斜挂在领口，皮鞋上杂乱的脚印，记录着刚才冲突的激烈程度。
　　“小伙儿，消消气儿，犯什么错啦？老板为什么要开除你呀？”那位领头模样的保安边问，边递过一支烟。霍力把对方递烟的手一挡，瞪着对方，说：
　　“疯了，简直疯了！你们有什么权力这么对我？”
　　“我们不想参与你们的事！我们只知道是你们老板租的办公室，有责任保证客户的安全。”大年纪的保安说。
　　霍力渐渐地冷静下来。知道和他们争执没用，就赌气地说道：“那谁保证我的安全！你们转告他，我会回来的！”说着，就闯出了保卫处。正走着，听到身后有人喊：“你可不许胡来啊！”
　　霍力站在饭店大堂门前，大脑一片空白。好半天，才下意识地摸了摸衣兜，手机已经不知道丢到哪儿去了。还好，钥匙和钱包还在身上。他真想冲上楼，撞开门，抢回资料，再找回手机。但是，想想戴博士疯狂的样子，心里默念：先冷静一下，冷静，冷静。抬手看了看腕上的劳力士表，已经八点二十分，霍力不想撞见同事，迟疑了一会儿，就匆匆地朝宾馆大院外走去。
　　霍力自己也不知道要到哪里去，只是怕遇到熟人，就专挑小路走。一会儿，觉得没有风险了，就慢了下来。忽然觉得自己很可笑，怎么像做了贼似的？正愁没处去，一抬头，看到路旁的一家赛百味快餐店，就走了进去。
　　快餐店里空空的没有顾客，霍力要了一杯咖啡，在靠窗的座位上坐下。一边喝，一边呆呆地看着窗外。路上的行人已经不像刚才那么多了，大多是些提着塑料袋买菜的老人。
　　环境影响人，霍力忽然有了一种新体验：从参加工作到现在，还从来没有在上班的这个时间，独自一个人坐在餐馆里喝咖啡。也没跟自己的上司红过脸，更别说被开除了。今天可谓是有纪念意义的一天了。霍力看了一下手表，心里默念：今天是7月18日，是个不错的数字。霍力捏着杯子把，轻轻地抿了一口咖啡。手指轮流地轻轻的敲打着桌子，深深地吸了一口气，又把胸口底部那口恶气，颤抖着吐出来。
　　“哼！简直像强盗！”霍力眼睛漫无目的地望着窗外的远方，小声嘀咕。刚才的景象，还历历在目。下一步怎么办？一定要让总部知道！霍力又看了看表，德国还没有上班，要到下午才能联系到。又看看钱包里还有些钱，不如先到电话局，买张能打国际长途电话卡。
　　
　　霍力买了电话卡，回到家里，看时间还早，忽然想：为什么不先给史蒂夫发封传真呢？好让他早点知道。他很快想起了小钱，找他借部传真机一定不成问题。小钱在电话里二话没说，找了台传真机，打车直奔霍力家。
　　霍力刚刚写好传真草稿，正在反复斟酌用词，传来了敲门声。霍力知道小钱来了，急忙放下手中的笔，跑去开门。小钱一米七左右的个子，留着两鬓发青的短发，白衬衫和浅蓝色的领带，配着一套合身的藏蓝色西装，显得时尚，精干。刚一进门，就大声嚷着：
　　“真他妈的，你说这戴博士干得这叫什么事啊？赶紧，赶紧，给老板发传真吧！”
　　说着，把传真机往桌上一放，就忙着接电话线。霍力拿过自己编好的传真，让小钱挑挑毛病。小钱拿过来，看了看说：“你也不是不知道，我的英文不灵。这么着，你翻译一下，我听听。”小钱是业余大专毕业，英文实在勉强，因此，老抱怨自己在希罗这家美国公司没有发展机会。
　　“嘀，嘟…”一段长音后，传真开始发送了。
　　

　　大家的回复，不管说好，说坏，都是对我最好的鼓励，谢谢大家！

　　下午，霍力估摸德国已经上班了，就拨通了史蒂夫办公室的电话。听着电话里对方铃声，心里忐忑不安。刚组织好的语言，又几乎忘了一半。
　　“Hello！”霍力听出，接电话的是史蒂夫的秘书莲卡。
　　“你好，我是霍力。”霍力停了一下，给对方留了个反应的时间。
　　“嗨，霍力，你好吗？”莲卡声音显得挺热情。
　　“太糟了！我有急事找史蒂夫先生，他在吗？”
　　“他还没有来，要等一会儿。出了什么事，要我转告吗？” 莲卡的话让霍力很失望。难道她没看到我发的传真吗？
　　“我的传真你看了没有？”
　　“我没有收到啊！一会儿，我再去看看，你先说吧。”
　　“戴博士把我炒了！他不让我进办公室！电脑、手机和资料也全被扣下了！”霍力几乎是在喊，他想让莲卡重视起来。
　　“是吗？你现在在哪儿？”莲卡的语气显得很吃惊。
　　“我在家里。”
　　霍力还把衬衫被撕，保安拉扯他的经过都讲了。莲卡知道事情严重，就请霍力不要走开，等她的电话。
　　霍力打完电话，并没感到轻松，脑袋里不停地回想着上午的情景，还气得手心儿直发凉。等了很久，也不见有电话来，小钱看了看表，对霍力说：
　　“传真机先放你这吧，你肯定还得用。”
　　霍力这才觉得小钱为自己忙乎了半天，也没顾上聊聊他的情况，就说：
　　“这传真机是谁的？要不你先拿回去吧，别误了人家的事儿。”
　　小钱一听，笑了：“实不相瞒，这传真机是我起初发到经销商那儿的，后来，又让我偷着要回来了。你知道，希罗的管理超级混乱，丢设备的事多了去了！我这算小的，占希罗大便宜的，大有人在。听说现在美国人正查呢！还威胁说有人会坐牢。那以前的一屁股乱帐，哪就那么容易查清啊！”
　　“哦？有那么严重吗？那你这台机器有没有风险？”
　　“没事儿，我这是九牛一毛，天塌下来，有大个顶着，你先用吧。”
　　“美国人来了以后，希罗现在怎么样啊？”霍力问。
　　“哎，更乱得不成样！我不是和你提过吗，北方区刚来的那个叫麦克的美国总经理，正在清理销售队伍。原来Jim手下的人被炒了几个，王海就是其中的一个。不过，希罗中国区还是Jim的天下。他有后台黄昌林保着，只要老黄不倒，他就没事儿。但是，最后谁输，谁赢，对我不重要，我还是打工的。”
　　“希罗是该让美国人治理一下了。” 霍力只是随声附和，这时，他根本无心听小钱聊希罗的事。
　　“也好，也不好。公司里要都是美国人，凭我这英语水平，还得再找工作，呵呵。”小钱说着就往外走，边走边说：“有事，支声儿啊！”
　　

　　雪上加霜
　　
　　一直等到了第二天上午，总部还是一直没有消息。霍力越等越焦躁。他暗暗地问自己：“难道我真的会被炒掉吗？”
　　他有点不敢往下想。这突如其来的横祸，让他忽然发现自己变了！以前，霍力好像什么也不怕，敢炒任何老板。而现在，自从来到史蒂夫，职位升了，工资涨了，他反而变得格外胆小和软弱，他真的怕失去工作。俗话说“光脚的不怕穿鞋的”。反过来，“穿鞋的却害怕光脚”。霍力现在算是“穿上鞋”的，他真怕一旦“鞋子”被脱下来，又回到了“穷人时代”，变成“光脚的”。
　　这就不难理解，为什么像霍力这样，从追求金钱和地位，到摆脱不了诱惑，最终成了金钱和地位奴隶的人，比比皆是了。
　　霍力没有电脑，没有手机，也没有客户信息，在家里呆着吃不好，也睡不好，如坐针毡。时间还不到一天，就像过了一个月。忽然，他抬眼看见墙上的日历，已经是七月底，才想起又到了每月还房贷的时间。霍力下意识地打开抽屉，拿出钱夹，从里面抽出一叠美元，放在手里数了两遍，那美元每张都是面值一百，刚好三十张。霍力小心地揣好，出门就奔雅宝路的华信银行。那是他经常去的地方，每月发薪，总部都把美元打到他的存折上，霍力再去兑换人民币。
　　华信银行的门前零零散散地有几个东张西望的人，漫无目的地游荡着，一看就知道是炒汇的。霍力随便地从中间找了个人问：“美元怎么换？”
　　“八三！”对方用手指比划着那两个数。
　　“能不能高点？”
　　“不能了，现在行情不好。”对方说。
　　霍力又往前走了走，来到另一堆人面前，重复着刚才的问题。一个眉毛上有一处刀疤的人反问霍力：“你想换多少？”
　　“三千美元。”
　　“八五！”
　　“好，现在能换吗？”霍力的眼睛一亮说。
　　“老弟，现在可没有那么多钱，要是有诚意，约好明天怎么样？”
　　“好，明天下午两点，就在这。”霍力指了指旁边华信银行的大门说。
　　
　　第二天，霍力准时来到了华信银行门口，刀疤脸也来了，旁边还跟着一个瘦高条。霍力问：“这位是谁？”
　　刀疤脸客气地说：“这是我弟弟，一个人带那么多钱有点不放心。”
　　霍力正上下打量瘦高条，对方礼貌地伸出手来和霍力握手。看到瘦高条挺文静，又有礼貌，霍力也没有介意。瘦高条从白色的夹克衫内兜里，掏出一盒白色硬盒的万宝路，向霍力敬烟。霍力摆手说自己不吸烟，心里却纳闷：这孩子真够瘦的，身体一定虚，天这么热，还穿着夹克。
　　霍力说：“咱们先把钱存在银行，然后我们交换存折好吗？” 为保险起见，这是霍力听朋友给他的建议，所以霍力特别选择了华信银行作为交易地点。瘦高条忙说不同意，掏出厚厚的一打人民币递给霍力说：“那多麻烦呀，您要是不相信，您可以先数我的钱。”霍力看了一眼那打人民币，感觉对方有诚意，但还是执意要去银行存钱，再交换存折。
　　俩人看执拗不过，只好和霍力一起走进华信银行。银行里的人很多，五个服务窗口，只开了两个，每个窗口都排着长长的队。排队的人急得要命，柜台里的人却三三两两地站着聊天，全然不顾外面的心急的顾客。霍力无奈地排在队的末尾，心里骂：这华信银行的服务太差了！
　　过了好半天，队也不见挪动，刀疤脸有点不耐烦了，对霍力说：“人太多了，我还有事呢。而且，我们用你的名字存钱，对我们也有风险。钱你也看到了，能有假吗？我看咱们还是到外面直接换吧。”
　　瘦高条也随声附和。霍力也觉得这样太耽误时间，照这样下去还不知道要等多久，就跟着刀疤脸他们，又出了银行。
　　刀疤脸说：“咱们找一个僻静点儿的地方，私自换外汇可是违法的。”
　　于是，三个人来到了一个胡同的拐角处。为了防止对方抢钱，霍力提出对方只能留一个人。刀疤脸看了霍力一眼，笑了笑，那表情像是说：“您有必要那么小心吗？”在霍力的一再要求下，才只得离开。
　　瘦高条先让霍力点了他们的人民币，然后又要了回去，提出要看看霍力的美元。霍力把钱递了过去，对方接过来，将美元卷成一卷，拿出一只皮筋套上。霍力觉得奇怪，就问：“你这是干什么？”
　　“我要验一验真假。我不是也让你验了我的钱了吗？” 瘦高条眼睛紧盯着霍力，又问：
　　“我哥哥上哪去了？”瘦高条说着，眼睛向四周寻找。霍力担心刀疤脸还在，也跟着四下一望。果然，不见了刀疤脸的踪影，等他又盯着瘦高条拿钱的手时，对方已经从上衣兜里又掏出了那盒白色的万宝路硬盒香烟。霍力有些不解，睁大眼睛注释着。瘦高条不经意地说：
　　“不用管他，一会儿可能就回来了。” 说着就手拿那一卷美元，向白色的烟盒上摩擦。“你这是什么意思？”霍力问。
　　“你看，你的美元在烟盒上擦不出颜色，会不会是假的。”
　　霍力觉得越来越不对劲了，就一把抓住那卷美元说：“你们没诚意，我不换了。”对方有些着急地说：
　　“那可不行，你这不是涮我们吗？”边说，边紧攥着美元，不松手。这时候，远处传来了刀疤脸的声音：“怎么了！”霍力见这里四下无人，再不快离开恐怕钱就有危险了，使劲抢过那卷美元，快步朝胡同外跑去。
　　跑着，跑着，忽然觉得不对，打开手里的那卷美元一看，惊呆了。只有外面一张的面值是一百元的，里面的面值都是一元的！霍力知道上当了，扭回头朝胡同里追去。胡同里早已空荡荡的，没有人影。霍力只觉得血往上撞，大脑顿时一片空白，急得不知要哭还是要喊。这时，只见胡同深处地开出一辆出租车，霍力看见车后座上坐着两个年轻人，很像是瘦高条和刀疤脸，就一个健步冲过去，不顾一切地手伸进车窗，把住车门，跟着小跑。出租车一个急刹车，停住了。霍力定睛一眼后座的两个人，发现不是，才松了手。车里传出一句话：
　　 “你神经病呀，找死！”
　　望着就一溜烟开走的出租车了，霍力双手捂着脸，绝望了。
　　
　　 派出所里，一位五十多岁的老民警说：“你知道私自换外汇是违法的吗？”
　　“我知道，我报案的意思是想请你们协助查，您就别批评我了，好不好，等钱找回来，您怎么罚都行。”
　　一下损失这么多钱，霍力觉得可能是活这么大，经受的最大痛苦了。他觉得民警根本不理解他此刻难受的心情。但是，现在自己又有求于民警，也不好多说什么。
　　“好，那你说说详细情况吧。”民警仔细地做着笔录，临了，让霍力在上面签字。
　　“破案的机会有多大呀？需要多久？”
　　“这可不好说，您耐心等吧。”民警平静地说，就像医院里每天见了太多病人，而有些麻木的医生。
　　“那我该怎么办？”霍力觉得民警的回答有点不负责任。
　　“过几天，你也可以自己到银行附近留意一下，配合我们一起办案吧。”
　　“那如果真的碰上他们，我也抓不住啊！”
　　“您可以报警，或者请周围的群众协助一下。”
　　霍力听了哭笑不得，嘴角挂着苦笑。心想：我可真够倒霉的，祸不单行。现在正好不用上班，倒是真有时间协助破案。嘴里嘟囔着：“都怪华信银行的服务太差，要不然换了存折，就没有这事儿了。”
　　见霍力一脸沮丧的样子，民警也不知道霍力是一肚子苦水，就又接着说：“我看你还是怪你自己吧。我们这里经常来一些受骗的人报案。当然了，犯罪分子很可恨，但是我们也总结了一下，受害人都有一个共性。”民警说着，抬头瞄了一眼霍力。霍力睁大眼睛好奇地等着民警说话。
　　“我说出来您也别介意啊！我们发现他们大都贪图小便宜，利欲熏心，希望不劳而获。而且，都自以为自己聪明，发现了意外之财。犯罪分子就是利用了他们的这种心理，屡屡得手，让受害者吃了大亏。嗨，现在是网络社会，人浮躁得很。你看看，超女，超男的，让你们年轻人都想一夜暴富。可是我看‘大富靠天，小富靠勤’，像比尔盖茨那样的能有几个？大多数人还是靠劳动吃饭，是不？想赚钱没错，但是，应该靠为社会，他人做出贡献，别人自然回报你。要是投机取巧，我看不是正路，您以后也应该注意一点吧。”
　　要是以前听了这样的话，霍力会觉得没什么新意，但是今天好像有所领悟。回想起自己的好多事儿，恰恰栽倒在这个浅显的道理上。虽然自己机关算尽，还是没察觉史蒂夫公司的好多漏洞。今天的这个教训代价也不小，为多赚几百块，却丢了两万多! 不禁在心里默默地感叹了一声：“祸不单行，悔之晚矣！”
　　其实，那些像霍力，甚或是小钱那样的Sales，许多都是自以为聪明的年轻人，他们想占据一切利益的心思太迫切，而恰恰忽略了关键的方面，反而更容易遭到失败。他们似乎总要挑战一个真理：利益和财富要靠自己的付出，才有可能真正得到的。霍力似乎已逐渐醒悟了：投机取巧，占小便宜，会吃大亏的。真不如踏踏实实做人、做事。看似成功得慢了，其实，最终是一定不会吃亏的呀！
　　 “我们会抓紧办案的，咱们保持联系吧。”民警站起身和霍力握手。霍力感激地和民警告别，默默地走出了派出所。
　　 “铃…”，霍力刚到家，盼望已久的电话终于响了。霍力定了定神，用手拿起电话。听到史蒂夫的声音，霍力有点激动。而史蒂夫的声音却显得平静而柔和，他没问事情的原委，只是安慰霍力不要着急，说已经和戴博士谈好，保证下周，霍力就可以再回公司上班。
　　霍力放下电话，坐在沙发上发呆。他对史蒂夫的话将信将疑，心里觉得没那么简单，以戴博士的性格，会轻易原谅他吗？
　　

　　和那封史蒂夫的那封传真有关，再往前看看，霍力面试那节，能不能发现点线索？还是我没说清楚？不过，后面还有细说的内容呢！

　　当然也和他没经验，说传真的事漏嘴有关系。你想啊，传真是发给戴博士的，霍力怎么会知道？一定是偷看的，可是，小赵是戴太太的表弟啊!戴博士说要开除他这个表小舅子，霍力就信了，而且，要帮小赵，席间，小赵听霍力说这么大的事，肯定要对戴博士讲的啊...